从汇源事件谈销售队伍管理(3) 黄德华 3，汇源的销售人力资源管理有问题。 有位汇源员工在网上发布了对汇源果汁销售管理的N种“不理解”。其中谈到： 1)，s大区在工厂调来27名营销人员，(注:大部分是刚毕业的学生，工厂z总要求他们在Z市干一个月然后回工厂，相当于实习一个月)27人知道一月之后回工厂，工作完全属于磨洋工，能少干就少干，能不干就不干；一月之后27人回工厂，总计铺货不超400箱。试问:刚
从汇源事件谈销售队伍管理(2) 黄德华 2，汇源的销售战略规划有问题。 从2002年开始直到今天，汇源的销售组织结构一直在“改革重组”，从营销总部制到事业制，再到大区制，再到销售子公司制，最到销售子公司专营制，销售子公司法人制，销售渠道从经销制到专卖店（终端管理制）。 结果销售管理出现了机构臃肿、管理滞后、工作效力低下、资金使用不合理、单纯追求销量、销售费用高等不良状况。结果出现少数专营公司为降低
从汇源事件谈销售队伍管理(1) 黄德华 作为我国果汁市场的老大，汇源果汁宣布被可口可乐公司收购后，遭受到很多网民的抵制，也有很多营销专家纷纷撰稿发表自己的观点。 我也在思考，比如汇源为什么要卖掉？汇源为什么不卖给非常可乐（娃哈哈）？因为我致力于研究中国销售队伍管理问题，故一直没有加入汇源卖身或汇源西嫁的事件探讨。 黄德华写过中国飞跃危机与销售队伍管理，从销售代表的销售道德思考三鹿事件，从销售代表的
销售队伍的销售道德管理可以制止三鹿事件 黄德华 很多人会说，很多销售员其实很想停止推销问题奶粉，但是企业的命令，不得不执行，否则会遭受企业的辞退或者穿小鞋。也许很多人会说，黄德华坐着说话，不腰疼。其实。我非常理解所有销售员在面临着这个问题时的痛苦或无奈的心情。 黄德华在1999年也面临这样的道德困境，我的下属向我汇报：浙二医院认为弥可保是假药，要求退货，并停止进货。因为弥可保的标签有问题，标签上的
从三鹿事件谈销售队伍的销售道德管理 黄德华 我在《财经网》看到《销售代表称三鹿6月已知奶粉有问题》报道，报道主要内容：三鹿集团在8月6日发现部分奶粉可能被三聚氰胺污染时，就立即宣布停止销售。但三鹿在甘肃兰州的一名杨姓销售代表透露，至少在6月份，三鹿方面已知道这批奶粉有问题，但并未通知销售代表将问题奶粉下架。他说早在6月份，他就听说了这种奶粉有问题，可能要停产，正式接到停产通知是在7月底。直到8月份
从英特尔销售员的猝死谈销售队伍的管理危机（1）黄德华最近网络盛传英特尔海南销售专员猝死在渠道商办公室，也被英特尔中国大区的发言人所证实：英特尔海南处理器销售专员黄青昆8月30日(上周六)下午，在渠道商的办公室内晕倒，经抢救无效宣告死亡（猝死），目前死因正在调查中。黄青昆为负责英特尔海南零售渠道处理器的销售，即与渠道商打交道，通过他们向DIY市场出售CPU，不直接面对消费者。一位与黄青昆打过交道的处
从卡尼曼损失厌恶效应谈销售快乐文化的形成（1）黄德华损失的东西值多少钱?2002年诺贝尔经济学学奖得奖人，普林斯顿大学心理学教授卡尼曼通过心理学研究断言，在可以计算的大多数情况下，人们对所损失的东西的价值估计高出得到相同价值的两倍。这就是著名的卡尼曼损失厌恶效应。通俗来说，人们对财富的减少(损失)比对财富的增加(收益)更为敏感，而且损失的痛苦要远远大于获得的快乐。黄德华研究发现，销售员一直为了销售
中小型企业要从微笑曲线的右端突破(2)黄德华目前高等教育中，只有市场营销教育，没有销售技能教育，更没有销售队伍管理教育。很多企业家对笔者说，在企业中，只要生产开工正常化了，生产管理就变得容易了。而销售管理就不一样，现在的销售员很难管理。我们知道贴牌生产不好，也试过自己来销售产品，我自己去卖产品没有问题，但是组建一支行商队伍却“头大”。能否推荐一些懂理论又有实战经验的销售总监？原来他们也想在微笑曲线
中小型企业要从微笑曲线的右端突围(1)黄德华在产业经济学中有个著名的微笑曲线，它的大意是：在当今世界的产业链中，研发、生产、行销诸环节的附加值曲线呈现两端高而中间低的形态，即研发和行销环节附加值高、制造加工环节附加值低，大体呈“Ｖ”形，很像人笑时嘴的形状，所以俗称产业“微笑曲线”。微笑曲线得到大量国际贸易数据的印证：在全球产业链中，高端环节获得的利润占整个产品利润的９０％—９５％，而低端环节只占５
浙企的转型，从重视现代销售队伍管理开始(2)黄德华一旦宏观经济不好，产品供大于求的时候，就会有两种结果：1，人家继续来“市场”采购，但是把价格压得很低。2，人家就不来“市场”采购，产品就卖不出去。黄德华认为，建立市场在商业领域，属于坐贾的做法，等待别人来市场采购。当然浙江省的“坐贾”比其他地方要高明，一是，浙江省很会造势，让天下人都知道他们的市场。二是，浙江省很会抱团打天下，围绕市场聚集很多制造厂
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