浙企的转型，要从重视现代销售队伍管理开始(1)黄德华2008-6-17的《经济参考报》有这样的报导：浙江省是“制造大省”还是“打工大省”？这篇文章描述了浙江省的温州，今年以来造鞋企业关门70多家，不少企业没有办法维持。有企业算了一笔账：一双皮鞋原本卖5美元，可以兑换40多元人民币，其中利润是4元人民币；现在人民币对美元汇率跌破7元，只能卖到35元人民币，4元的利润都没了。在绍兴，这个著名的“中国轻
从中国飞跃集团危机谈销售队伍管理（1）黄德华看到各种媒体最近大谈年销售额几十亿的中国飞跃缝纫机集团公司破产危机。作为研究中国销售管理问题的我，感慨万千，企业危机来得这么快，来得这么猛，难道我们浙江企业就如此脆弱地不堪一击？今年注定是宏观经济困境的一年，其实这只是刚开始，全球性的经济危机的“狼”还在后头。索罗斯在最近完成的《金融市场新典范》一书中，再次预言世界性的经济泡沫即将破灭。黄德华在去年美国次
销售经理要加强销售道德规范的管理(2) 黄德华 3，创造一个崇尚道德的销售工作氛围。美国心理学家阿希设计了一个实验，这个实验发现在群体氛围内个体行为的变化情况，37%的实验成员放弃了自己的正确判断而顺从了群体错误的判断。因此这个实验告诉我们，销售员的道德行为会在组织的道德氛围的影响下发生改变。黄德华主张，作为销售队伍的带领者，对于道德的管理负有不可推卸的责任与义务。销售经理需要贯彻执行企业的道德规
销售经理要加强销售道德规范的管理(1) 黄德华 其实很多销售人员与销售经理都希望让自己的行为更符合社会的道德规范，因为获得人类伙伴的尊重是人们心理层面的本性，追求永恒是人们心灵层面的本性。但是在实际的工作中，为了实现销售目标，很多销售人员与销售经理往往会不自觉地降低自己的道德标准。笔者认为销售经理不仅要对销售任务负责，不仅要对市场与客户负责，更要对其管理的销售员的行为以及自身的行为负责。下属没有道
当代销售经理可能触犯的职业道德及其问题(2) 黄德华 经过长期的实践与研究，黄德华认为，销售经理的职业道德的第二种情形也非常普遍。主要表现在： 1， 不合理的开发与改变销售区域。这是一个非常隐蔽的经常性的道德伦理问题，因为改变销售区域或者市场开发是销售经理的主要职责，是销售经理为了适应市场与销售条件的变化而作出的销售决策，怎么会与道德问题有关呢？比如销售员甲在某个地区通过自己的智慧与勤奋做得非常
当代销售经理可能触犯的职业道德及其问题(1) 黄德华 如果公司的销售高层违规操作了，这样的事情总有一天会被其他员工发现，并且他们还会有样学样，不知不觉中就有一群人会违背组织的准则行事。如果他们会在公司内部这么做，那么也就会对客户和供应商这么做，于是公司的声誉将在不知不觉中被毁掉。黄德华认为，销售管理者可能出现的道德问题一般来说比销售人员要多得多，危害也大得多。销售管理的道德问题一般表现在：1，企业
浙江新模式：从制造到销售（1）黄德华在4月16日的《21世纪经济报道》看到这样的报道：浙江模式遭遇新考验：规模企业大面积巨亏。文中写到浙江省工业和贸易发展面临较大困难和压力。年1~2月，浙江规模以上企业工业增加值增幅比全国平均水平低2.8个百分点，排在25位；利润增幅比全国平均水平低9.8个百分点。。黄德华从2008年1月起开始专门从事销售队伍管理问题的研究，从事销售管理顾问和咨询。惊讶地发现在商
用TOPK技术分析奥巴马与默克尔领导力的异同 黄德华 最近看到英国人撰写的《奥巴马与默克尔面临的考验》，结合当前的世界经济政治环境与事件，我感慨万千，并从性格的角度来分析奥巴马和默克尔的领导力差异。非粗体字体是原文，粗体字体是我的点评。 据英国《金融时报》8月11日报道，美国总统巴拉克.奥巴马(BarackObama)和德国总理安格拉.默克尔(AngelaMerkel)确实是一对“别扭搭档”，但我
销售总监的五项修炼（1）黄德华销售总监是我国企业最为重要的岗位，在产品同质化更为严重时代，销售总监的压力会越来越大，对其胜任力的要求也会越来越高。黄德华研究发现，销售总监要完成五项修炼，才可以带领一支能征善战的销售队伍、如果我们把销售文化、销售规划、销售HR、销售辅导与销售评估比喻成五个手指头，分别是大拇指、食指、中指、无名指与小指，那么销售总监的成功在于一只手中。第一项修炼，指是销售总监必须有效
销售管理中的曲棍球棒现象 黄德华 在某一个固定的周期(月、季或年)，前期销量很低，到期末销量会有一个突发性的增长，而且在连续的周期中，这种现象会周而复始，其需求曲线的形状类似于曲棍球棒，因此在供应链管理中被称为曲棍球杆(Hock**-stick)现象。其实在其他很多管理领域也存在这种现象，并且这种现象人为的因素占很大的比重，主要是管理者在政策制定时不懂管理学造成的。在我们的销售管理中，曲棍球现象非
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