提高销售队伍效率从确定管理跨度开始（1）黄德华由于市场竞争日趋激烈，内部产品研发线日益萎缩，机构庞大虽不能与机构臃肿划等号，但多头管理、人浮于事、资源浪费严重以及效率低下是辉瑞不得不正视的现实。辉瑞CEO杰弗里.金德勒在2006年7月的新闻发布会上，宣布“新班子正在抓紧实施一系列改革，内容包括减少管理层次、扩大管理跨度、设立更多的自主经营部门、加快决策执行力。”之后辉瑞裁减的2000多名销售人员。
高级管理者要坚决不做诸葛亮 黄德华 我自小喜欢看书，也爱看历史小说。没钱买书，就借别人的书看。并且善用公共资源，如听广播里的历史评书等。不知怎么回事，自小就不喜欢诸葛亮。尽管千百年来，诸葛亮先生作为智慧与道德的双重象征留在国人心中：他未出茅庐，先知三分天下；他草船借箭，火烧赤壁；借荆州，取成都，夺汉中，七擒孟获。终成三分天下中的蜀汉基业。他忘我工作，积劳成疾，直至病死军中。他的“鞠躬尽瘁，死而后己
高级管理者的五种核心能力（1）黄德华（杭州）我在浙江大学EMBA读书时，听过中山大学张建琦教授的如何打造高级管理者的核心能力的讲座。受益非浅，结合我11年管理与学习的生涯，黄德华与大家来分享高级管理者必备的五种核心能力以及其修炼。张教授认为，成功的管理者一般分为五个层级，第一层，能力突出的个人，用自己的知识、智慧、技能和良好的工作作风作出巨大贡献。第二层，乐于奉献的团队成员。为实现集体目标奉献个人
《帕金森定律》的感悟 黄德华 国外著名历史学家诺斯古德·帕金森通过长期调查研究，写出一本名叫《帕金森定律》的书。他在书中阐述了机构人员膨胀的原因及后果：一个不称职的官员，可能有三条出路，第一是申请退职，把位子让给能干的人；第二是让一位能干的人来协助自己工作；第三是任用两个水平比自己更低的人当助手。这第一条路是万万走不得的，因为那样会丧失许多权利；第二条路也不能走，因为那个能干的人会成为自己的对手
作为管理者要当教练，不要当教授 黄德华 现在是市场经济社会，是一个自由，规范与竞争的社会，是一个强者更强的社会，因此作为管理者，我们的挑战越来越大，既要应对来自个人职业的竞争，又要面临来自员工与社会的进步的竞争。 作为管理者，我们在创造一个“规范，信任，授权，民主，自由，发展”的平台同时，我们要不断地培训我们的员工，提高他们的技能与素质。在培训与会议中，我们要当教练，不要当教授。由于我们所受教育的
黄德华谈：销售团队经理分解销售目标黄德华(杭州)我在医药行业已经11年了,指定销售目标自然有一套经验,我分配销售目标有很多规则,其中核心规则是强者更强与100%分配.在11年间不断地摸索量化的模型,建立民主制定目标的方法与流程.但是我觉得还需要不断地学习与创新.前段时间听说一家外资企业的全国经理是这样分配计划的：在去年的实际数据上乘以一个增长率就得出各团队的计划。结果出现A团队以17%的人力资源承
从分众传媒的销售扣薪政策谈销售队伍管理黄德华最近在浙商网上看到《“江南春邮件”：不达指标减薪五成》一文，文中说，上周末分众传媒CEO江南春向全国的销售团队发送的内部邮件在网络上传播开来。该邮件称分众正在对楼宇广告的销售完成率进行考核，并制定了一套新考核标准。该邮件称，若楼宇销售的季度指标完成率不达标，销售人员基本工资至少将下调50％。即销售员完不成指标，销售底薪打对折。新的销售薪酬政策显示，第一季
从中石油重构销售管理体系谈销售队伍管理黄德华最近看到“第一财经报”09年1月14日报道：中石油现有七个大区公司，此次整合中，华东、华北、华南、华中和西南五个大区的销售与物流职能将基本被取消。大区所辖的多个省级公司，将归中国石油销售公司直接管理。省级销售公司规格，都由副处提升为副局级。西北、东北两个大区等将承担起中石油在全国的成品油调运功能。中石油此次重组的一个目的，就是取消“大区”这个层级，施行扁
中国大学之著名销售管理学者荟萃 黄德华 在20世纪90年代，我国高校兴起了对销售技能与销售管理技能的教学与研究，但很快就冷了下去。主要原因在于销售与销售管理是实战性较强的开拓性学科。没有销售与销售管理经历的老师，很难把这门课教好，也很难获得前瞻性研究成果与理论。后者造成的结果就很多高校老师无法获得职称的晋升。因粗在我国从事销售管理教研的老师非常少。懂销售理论与销售管理理论的老师非常少，势必造成懂销
今天看到绍兴的肖成老师的博客文章“组建销售队伍的管理素质”，黄德华非常高兴，也很激动！因为黄德华的观点得到了他人的认可，而且被他人拿去当培训教材使用。黄德华仔细研读肖成老师培训课程的博客内容后，发现有些地方比我的阐述得好，但也有少数地方误解了我的意思。因此黄德华把他的博客内容修改如下。题目改成：用TOPK技术组建销售队伍根据黄德华老师组建销售队伍的TOPK技术，我从六个方面进行总结与归纳。1.适应
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