黄德华点评：这笔提成该不该给离职销售员？ 某机械公司系中德合资企业，其对销售人员的提成管理采用毛利润提成比例的管理方式。也就是说，每一个成交的单子，销售人员提成毛利的2%。如果单子没有毛利，销售人员是提不了钱的。（当然，也有以销售额为基础计算提成的，各有各的好处，这里不展开）2008年5月，销售部员工楼某因事要提出辞职，离职前还有一笔应收款没有收回。没有收回的原因，主要是产品在使用中的售后服务方面
黄德华点评：销售队伍的降薪也是个技术活 案例：阿里服装企业的总经理在春节后的第一次销售会议上宣布，由于公司业务迅速下滑，盈利水平严重下降，经服装企业相关领导研究，决定将所有服装销售人员的工资下调30%。这是已经决定的事情，希望大家顾全大局，不要有什么情绪。当天会议还是照常进行，也没有发生什么意外情况，老总以为这件事情也就这么过去了。第二天，刚进办公室，秘书就送来了7个分公司(办事处)经理的集体辞职
黄德华点评：三位新任销售总监的成败 （本案例由黄德华改编郝星光发表在《销售与市场•渠道版》2009年5月刊的文章《如何消解业务队伍派系争斗》而成） 阿里老板白手起家，带着几个知己，经过十多年的快速发展，旗下的A公司现在位列行业前10名。全国10个大区经理，7个是跟着老板一起打天下的重臣，都曾经吃糠咽菜、不计报酬，上得到了老板的完全信任，下与经销商有着极为密切的联系，逐渐拥兵自重。由于企
中国知名培训网站东方培训在线网，在2009年8月14日专门就中国销售队伍管理话题采访了我校EMBA校友黄德华先生。06春季班的黄德华先生愉快地接受了采访，以下是访谈内容。问题（１）东方培训在线：黄老师，非常高兴请到您做这次访谈，您主讲的《战略销售队伍管理》与其他销售团队管理的课程相比而言有什么特点？黄德华先生：非常感谢您们的访谈！这是非常好的提问！也是我经常会被提到的问句！与其他销售团队管理课程相
黄德华先生谈销售的曲棍球棒效应及其危害在中国市场上所有的销售管理类，包括市场营销类的书籍以及论文都没有谈到棘轮效应、曲棍球棒效应、俄罗斯套娃现象、知觉归因失调、TOPK行为风格缺失引起的销售效力下降的问题。我在浙江大学读EMBA的过程中，把这些其他领域学科的理论引入了销售队伍管理，试图解决销售队伍管理的困境。非常幸运的是在浙江大学张大亮教授指导下，在很多企业家朋友的帮助下（他们邀请我咨询，并给了我
黄德华先生谈销售队伍的建设与带领 问题（３）东方培训在线：黄老师，销售人员是公司与用户之间独特的纽带。从公司的角度来看，销售人员为公司带来许多用户使用情况的有效信息，可以帮助公司改善产品和服务；从用户的角度来看，销售人员的素质水平代表着公司的形象和水平。所以，建设一支高效能的销售队伍，是每个企业追求的目标，那么企业在建设销售队伍的同时，需要特别注意哪些环节？销售队伍的结构是又怎样的？ 黄德华先生：
黄德华谈销售队伍不良现象背后的根因 问题（４）东方培训在线：黄老师，目前中国企业在销售队伍的管理还上存在很多困惑，比如销售队伍总出现抱怨、慵懒、业绩振荡、精英流失等不良现象，这些现象背后的深层次原因到底在哪儿？如何从根本上解决？ 黄老师：这是非常专业人士才能提出的问题！非常欣佩您们！销售队伍的抱怨、慵懒、业绩振荡与精英流失等现象都属于表面现象，其背后的深层次原因在于管理者忽视了销售队伍的五大人性。
黄德华谈销售队伍的有效激励 问题（５）东方培训在线：黄老师，销售队伍的薪酬奖励机制是常常令企业头痛，如果是高底薪低提成，公司运行成本太大；低底薪高提成，又怕招不来好的业务员，怎样才能正确有效的激励销售团队？ 黄德华老师：销售队伍的薪酬奖励机制以及销售激励政策常常令企业头痛，主要原因他们在制定这些政策时，总是站在自己的角度想当然，结果就出现了不增加薪酬激励，本来没事。增加了销售薪酬激励，反而出现了销
黄德华点评：保险公司新任经理重用能干下属的案例 肖子虎是一家保险公司新成立的电话销售十二部的经理，此前，他是另一个部门的Top-sale。肖子虎深知肩上重任，所以对公司上层领导的一切指示，他都会一字不漏地传达给下属，要求他们一定要按公司领导的指示去做。他还把团队划分成两个小组，安排两个能力稍强的人作组长。公司安排给肖子虎的很多事情，他都会安排这两个组长去执行，却很少询问这两个组长有没有解决不了的问
黄德华点评：新任电话销售经理制定管理制度的案例 案例：章明是一家国际知名电脑公司的电话业务员，由于半年来每个月的业绩都是公司第一名，最近被提拔为新成立的电话销售五部的经理。五部的12名员工都是刚加入公司的员工，非常年轻，对产品不熟悉，也缺乏销售技能，拿起电话就感到恐惧。章明把这12名新员工的表现和自己刚开始工作时相比，觉得这些人大部分眼高手低、不愿吃苦，于是他采取高压措施，制定了严格的规章制度和处
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