两次电话销售就获得面访机会（1）德华是珍妮轻松呼吸公司的销售员，该公司生产空气清净器，德华的客户是企事业单位，销售区域是杭州西湖区内的所有机构和商店。以下德华销售员的电话销售记录，请大家思考，德华电话销售成功的地方在哪里？第一次的电话： 总机：“午安！这里是天外天托儿中心。” 德华：“午安！我是德华，想请教有关贵公司的资料，能请你帮忙吗？” （德华并未表明销售员身份，此时，接线生会认为德华是想托儿
两次电话销售就获得面访机会（2）第二次打电话，却被孟老板的守门员挡驾，接电话的是孟凯蒂的秘书。 秘书：“孟女士办公室，我是白丽思。” 德华：“哈罗，白小姐，我是‘轻松呼吸’的德华，请问我能和孟老板谈谈吗？” 秘书：“请问有何贵干？” 德华：“我想跟她谈谈如何减少贵中心孩子感冒与静脉窦管感染的问题。” 秘书：“你的名字是……？” 德华：“轻松呼吸公司的德华。” 秘书：“请稍候，我看看孟老板有没有空。
人类知觉的五大特性（3）黄德华第三个特性：知觉的理解性，是指人们对任何事物的知觉都是根据已有的知识和过去的经验去理解和领会。通俗点说，就是人们常说的知觉定式。第四个特性：知觉的恒常性。当我们对某一客观事物形成知觉时，对它的认识便会有相对稳定性，在知觉中，过去经验、知识可对当前知觉活动提供补充信息，因此知识经验在知觉中的重要作用，因此要扬弃经验有难度，创造出鼓励创新与容许失败的工作环境。第五个特性：
黄德华点评：不要把我的盘子扔到墙上案例：蝴蝶花在杭州的一家餐馆供给品公司做销售代表。这是蝴蝶花毕业后的第一份工作，她是该公司的最年轻的销售代表。她的最大客户是杭州一家高档海鲜食品连锁店，她为该公司的总经理和从宁波来的股东安排了一场现场介绍会。她推销的是一种据说摔不破、打不烂的高底盘子，估计是市场上最经久耐用的，也是最贵的盘子之一。 制造商告诉经销商的销售代表，为了说明盘子的耐用性，可以用演示法：拿
人类知觉的五大特性（2）黄德华第二个特性：知觉的选择性，是指人们在某一具体时刻只是以对象的部分特征作为知觉的内容。也称为选择性知觉。人们往往根据自己的需要，把一部分物体当作自己意识的对象，知觉格外清晰，而把另一部分物体当作知觉背景，知觉比较模糊。知觉的最简单原则使得人们排除外界刺激中多余的东西，按照期望和背景去感知刺激。接收和发送信息也是一种知觉形式。但是，由于种种原因，人们总是习惯接收部分信息，
人类知觉的五大特性（1）黄德华我们知道感觉是作用于感觉器官的客观事物的个别属性在头脑中的反映；而知觉则是作用于感觉器官的客观事物的各个部分和属性的整体在头脑中的反映。知觉（Perception）是解释个体感觉到的信息，给环境规定次序并赋予意义的过程。一般说来，人与客观事物接触产生的都是知觉，很少感觉。只有出生不久的小婴儿才是感觉。知觉是人与环境相互作用的唯一接触点，是思维的“窗口”，是一切心理活动
电话销售中三个拨动客户情感的热键（4）本文来自网络,黄德华稍微作了修改三、利益热键每个人都有驱利避害的心理特质，在不了解保险会个他（她）带来那些利益时，客户往往会出于心理定式拒绝推销，如果在电话中一开始就说明保险给他（她）带来那些利益，就可以抓住客户求利的心理，使工作变得顺利起来。 话术示范一： “您希望退休之后可以享受免费的一日三餐吗？”（满足条件的险种是“国寿松鹤养老保险”） 话术示范二： “
电话销售中三个拨动客户情感的热键（3）本文来自网络,黄德华稍微作了修改二、需求热键 很多客户因为情感、物质上的某些需求是潜在的后未来的，所以没有引起足够的重视，从而没有产生满足这些需求迫切性。作为业务人员要善于在电话交流中，通过对现实生活中一些现象简洁的阐述，从而触动、挖掘客户的需求从一开始就接纳我们。 话术示范： 业务员：“我从您朋友哪儿了解到，您不但事业有成同时还拥有一个幸福的家庭，夫妻也非恩
电话销售中三个拨动客户情感的热键（2）本文来自网络,黄德华稍微作了修改话术示范三（需晚上电话拜访客户） 业务员：“XX先生上次邮寄给你的打火机您收到了吗？” 客户：“嗯。。。。。。” 业务员：“为了检验一下打火机的特殊用途，您愿意配合我做一个动作吗？” 客户：“好。” 业务员：“请您拿上打火机，关闭房间所有的电灯，然后打着打火机。” 业务员：“打火机没有问题吧？” 客户：“没有。” 业务员：我想您
电话销售中三个拨动客户情感的热键（1）本文来自网络,黄德华稍微作了修改电话销售中，业务伙伴最难面对和处理的就是客户对约见面谈的拒绝。如何在短短的的几十秒的时间里激发客户的兴致，杜绝拒绝的发生，从而达成电话约访的目的？这里提供三个可以在极短时间内拨动客户情感的热键。 一、悬念热键 悬念，是交流具有吸引力的有效方法。它可以在极短时间内极大地跳动对方心理情绪，使对方产生继续深入了解下去的想法。 （一）实
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