第一次拜访客户就拿到订单的秘籍（2）凯蒂：“在跟你谈话之前，我从来没想到这事，我猜你会认为是我疏忽了吧！不过我己经做了些室内污染研究，老实说，这些资讯让我相当震惊；净化空气是个好主意，但是价格问题我要好好考虑。家长付的费用不算低，新年时我们才涨了价，我实在不愿给家长再增加负担。” 德华：“倘若我没猜错，你对净化空气系统极有兴趣，但是也无意因些增加孩子费用，我这么说没错吧？” 凯蒂：“一点不错。”
第一次拜访客户就拿到订单的秘籍德华要为拜访孟女士作拜访准备，他从谷歌和百度中搜索“天外天托儿中心”的资料，获知天外天的孟女士将于两年内，再成立分支中心。天外天托儿中心采用蒙特梭利教学法，对环境周围的认识人也很重视，每年植树节时，孟女士会带着职员和年纪大些的孩子，到当地的公园植树木。同时发现山外山托儿中心已经改善净化空气的报导，并说山外山是西湖区的知名托儿中心。回办公室的路上，德华路过天外天，进去要
华为销售员用SPIN技术卖产品（3）华哥有意识地寻问客户B公司设备的使用情况（Situation），终于在客户陈述的情况中我们发现了机会。客户说他们使用的B公司八千门交换设备不具备局间计费功能(Problem)（事实上B公司的新设备未必存在此问题），所以与中国电信间的结算只能完全由中国电信说了算，估计每个月损失十几万元。于是我们进一步寻问客户：“如果八千门的交换机一个月损失十几万的话，那么将来铁通
华为销售员用SPIN技术卖产品（2）铁通的市场人员都是技术维护出身，没有丝毫的市场经验和意识，华哥就利用自己在这方面的优势，和他们探讨铁通未来如何经营，主动为他们上销售技巧课，并且以他们的客户经理的名义，为他们拓展重要的客户，使客户非常高兴和满意。虽然客户关系迅速地建立起来，在产品问题上并没有得到客户的完全认可。客户长期使用B公司的交换设备，对此设备的操作和维护都比较熟悉和了解，虽然不是十分满意，
华为销售员用SPIN技术卖产品（1）背景分析： “铁通一号工程”由铁通总部对国内三个知名厂家进行招标，但各省分公司有权自己选择机型。除华为公司以外，另外两个厂家分别为B公司和Z公司。华为销售员华哥接到任务后最重要的事是做深入的调查研究。一方面了解J省铁通内部的组织结构和决策链以及关键人物的个人背景与彼此之间的关系。另一方面，了解相关各厂家与J省铁通交往的历史和现有设备使用情况。并根据了解的情况对项
做销售要坚持专业与关系并举（6）黄德华第四招：熟读专业课黄德华购买了《实用内科学》，经常阅读公司产品所在领域的内容，如神经、消化、内分泌等。每次公司举办的产品知识考试，黄德华都在80分以上。黄德华也经常和医生探讨病人治疗方案（如与消化科医生探讨提高胃溃疡病人愈合质量的治疗方案，与神经科医生探讨面瘫病人的治疗方案，与骨科医生探讨腰椎疼痛患者的治疗方案等等），并与医生探讨药物的药理作用机制，如“替普瑞
做销售要坚持专业与关系并举（5）黄德华第三招：专业销售1995年，互联网还不是很发达，黄德华一般采取个人现场法进行专业拜访的第一步，即客户探查，跑到挂号大厅，浏览并记住专家信息，比如有同姓的专家，黄德华就会谈到“300年前是一家，我也姓黄”等。专家介绍栏上有照片，通过照片，看眼睛、看嘴巴、看面部表情、看领带、看发型等，按照4型人格，把他归类，初步完成专业销售技巧的第二步流程：客户研究。第三步，就是
做销售要坚持专业与关系并举（4）黄德华第二招：东方关系学在一回生、二回熟的阶段，黄德华经常使用东方人的关系学，如九同关系（同学、同事、同乡、同校、同姓、同好、同行、同年以及同宗）中的同姓、同乡与同校，尤其是在同一个城市读大学也是黄德华拜访客户中的交流话题。有一次，在神经科年会宴席上，一位省中副院长说黄德华是省中的女婿。听到这句话，黄德华茅塞顿开。于是，黄德华经常在陌生拜访中，只要是关联场所，如拜访
做销售要坚持专业与关系并举（3）黄德华为了引领中国健康的销售力量，黄德华把他成功的四招秘籍分享如下：第一招：适应性销售当时，公司提供的培训很少，黄德华只好先到小医院的小医生或进修医生那儿锻炼技巧和产品知识，有点进步后，就拜访大客户，边运用技巧，边调整自己。通过适应性销售技巧的运用，黄德华经常能和客户产生“惺惺相惜”甚至“一见钟情”的感觉，除了钱之外，和客户有了更多的话题，他们把黄德华当成他们熟悉和
做销售要坚持专业与关系并举（2）黄德华黄德华通过观察与研究发现，关系销售一般在开始或获得较好的销售业绩，专业销售的销售业绩来得慢些，但后劲很足。因为它利用了人类的两大心理学：熟悉喜欢原理和权威原理。专业销售中的适应性销售技巧，就是训练销售员在拜访客户前，把自己的行为风格调适为与客户相似，相似性就可以提高熟悉度与喜欢度。在西方做生意，10%~30%靠关系，70%~90%靠产品专业性，而在东方做生意，
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