中小型企业要从微笑曲线的右端突破(3)黄德华在外部经济环境恶劣的情况下，如人民币升值、银根紧缩、原材料成本上升、劳动力成本上升、出口退税率下调、美国次贷危机，特别是全球经济开始走向萧条周期。黄德华认为，中小型企业要想方设法从微笑曲线的右端突破，而不单单从左端突破。对于大型企业，可以走两端突破的道路，对于科技型企业可以走左端突破的道路，但对于大量的中小企业来说，走右端突破比较现实，有经商天赋的浙江人
从卡尼曼损失厌恶效应谈销售快乐文化的形成（2）黄德华在很多优秀的公司，他们不是年度发放奖金，也不是年度考核，而是季度或者月度考核。而且他们的发放形式多种多样，而且交替使用。比如旅游、外部学习、星光灿烂形式的颁奖、明星巡回演讲等。比如奖励是1200元，有时是1200元现金，有时是价值1200元的飞机票，有时是价值1200元的歌星晚会，有时是价值1200元的体育门票（如奥运门票），有时是当地最好餐厅的
从英特尔销售员的猝死谈销售队伍管理的危机(2)黄德华3，社会的压力在今年开始急升。经济环境不好，竞争却更加激烈，很多企业的东西卖不出去，很多企业面临关门。经济已经进入了冬天，实际上是进入了经济危机，很多企业不知所措，不给销售员培训，以提高其销售技能。不是通过专业的销售技能度过冬天，而是采取鼓励销售员加班拼时间，鼓励销售员用酒量做销量。4，销售员本身的自我管理。销售是一个需要自律很强的人，抗击打能力
从奖金方案看化妆品行业的销售队伍管理（3）黄德华黄德华老师研究表明：曲棍球棒现象会带来三个直接严重的问题：第一，销量不增加，奖金支出增加。第二，管理成本增加，浪费严重。订单提前或滞后问题频繁发生，必然会带给渠道网络出现信息与物流的牛鞭效应，从而给生产和物流运作带来很多浪费，如会增加生产企业与经销商的库存及库存管理的费用，导致支出大幅度增加。因为公司必须按照最大量库存量建设或租用仓库，某几个月订单处
从奖金方案看化妆品行业的销售队伍管理（2）黄德华看到这个方案后，作为有2年多销售经历、11年销售队伍管理经历和3年销售队伍管理研究经历的黄德华老师感慨万千。为我国的销售队伍管理的粗放与落后，感到痛心，也深感责任重大。照此下去，我国企业多半会被外资企业的吞噬，本土企业将消失殆尽，本国经济会被外资所把持。为什么呢？如果黄德华是这家化妆品企业的销售员，为了多拿奖金，黄德华会这样做：第一个月销售额少，假设
销售团队经理对新销售员的融合管理（5）黄德华4，销售团队经理需要对每个加入团队的新代表制定指导计划。新销售代表被融合或同化，肯定不是一两周的时间，肯定会遇到销售团队经理腾不出长期时间来指导新销售代表，此时销售团队经理就要采取授权制的指导计划。在国外，他们一般采取工作指导员的融合体制。工作指导员一般须具有很高的学习与优异的业绩以及一定的职务（如高级销售代表等），主要是对新销售代表提供个人建议和职业指
销售团队经理对新销售员的融合管理（4）黄德华3，注意协调运用垂直和水平沟通渠道。黄德华认为，开始的几天或几周，对所有人来说都很困难，这时新销售代表有疑问、不稳定和不安全感，销售团队经理必须做一些额外的工作，如销售经理应该和这些新的销售代表一起工作一周或更长的时间，这样的话，销售经理可以把一些主要情况介绍给这些销售员。在最初的一周内，经常与他们交流，对他们的工作给予支持，并为他们制定相应的标准，充分
销售团队经理对新销售员的融合管理（3）黄德华2，销售经理必须拿出半天乃至一天的时间做以下事情：告诉新销售人员有关报酬、费用帐户、办公室规则与习惯、膳食设施和未来几周活动的日程安排等信息。与新销售员共同学习工作职责，让他知道作为他的直接上级您对他的要求与期望。如果销售经理相信一个新销售员能够做好自己的工作，也确实做到了。黄德华认为，这种信任对于新销售员来说是一种很大的激励，会让销售员全身心地投入到销
销售团队经理对新销售员的融合管理（2）黄德华现实中，在很多情况下，销售经理急于填补同化的销售人员每天都要去拜访客户，而且在夜里还要为明天的工作制定计划，每天工作将近12-14小时。结果不仅没有机会适应新的组织，而且不得不作些心力交瘁的调整。因此，销售经理必须对这些新的销售人员加以引导，使他们尽快融入到销售团队当中。这种融合过程虽然非常困难，尤其是销售团队的价值观与新销售员个人现有价值观之间存在显著
销售团队经理对新销售员的融合管理黄德华所谓的新销售员的融合就是使新招聘销售员接受公司价值观与行为模式的过程。这个过程始于应聘者正式到公司工作之前，而一直持续到他们完全为公司文化所同化。黄德华认为，成功的融合不仅可以帮助应聘者和新销售人员适应新工作，更为重要的是，它还能长期使销售人员对工作更加投入和更加满意。黄德华在1995年应聘了一家企业，通知上班的第一天，参加了半天的产品介绍与公司政策的“培训”
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