提高销售员工作幸福感的六大方法（2）黄德华4，奖励形式要变动你管理的销售部门这几年经济状况比较好，于是你想给手下的人增加奖励以提高他们的工作积极性。提高销售员的奖励有两种最直接的方法：第一种是设立固定的奖励模式，每个月都有；第二种是设立灵活机动的奖励模式。黄德华老师建议两种模式错杂使用。因为人们对于物质的东西，经常是过了一段时间就会习以为常了。所以好的事情要以变动的形式呈现，这样才不至于让人习以为
董明珠的销售管理及其风格（2）黄德华内部理顺之后董明珠便大刀阔斧地开始改革，制定了三大原则：一、先付款后发货；二、格力职工，包括业务员，自已决不做空调；三、不设分公司。一些空调生产企业的销售人员和经销商争利，甚至销售人员自己另开公司。格力不一样，完全靠经销商。在重庆，格力自己的员工只有6个人，包括1名业务员，2名开票员，3名售后服务人员，年销售额3个亿。而春兰在重庆有自己的销售公司，有150名营销
董明珠的销售管理及其风格（1）作者 黄德华以下关于董明珠的描述来自网络：经历了1994年底的业务人员"集体辞职"事件的打击后，董明珠认为：应该限制营销业务员的权力。格力空调畅销是公司全体员工的功劳，是技术人员、工人和公司领导的功劳，业务员拿过高的奖金是不合理的。业务员是企业的雇员，为企业工作拿的是工资和佣金；经销商虽然不是企业的雇员，但是以其销售额取得利润。在这个意义上讲，业务
从分众传媒的销售扣薪政策谈销售队伍管理（3）黄德华分众传播的销售薪酬新政带给销售员什么感受？除了被骗、愤怒、痛苦，就是报复等负面情绪。因为在人们的心中，工资是属于他们的东西，工资在人们的心中含义是只要工作就必须获得的货币报酬，因此，人们的心理帐户是把工资当成属于他自己的，与销售指标与业绩好坏无关。现在江南春以未完成销售计划为由，拿走本来属于他们的东西。理亏在江南春，而不是销售员。黄德华认为，这就是
从分众传媒的销售扣薪政策谈销售队伍管理（2）黄德华因为销售薪酬设计中出现了卡尼曼损失厌恶效应与棘轮效应。所谓的卡尼曼损失厌恶效应，就是人们对损失会产生厌恶情绪，这种厌恶情绪需要双倍的得到所产生的愉悦情绪来弥补。这是2002年诺贝尔经济学家，普林斯顿大学心理学教授，卡尼曼在1992年通过心理学研究发现。卡尼曼教授断言，同样，当所得的比预期的多时，人们会很高兴，而当失去的比预期的多时，就会非常愤怒痛苦
从中石油重构销售管理体系谈销售队伍管理(2)黄德华4,授权。适当的和充分的授权可以减少主管人员与下属之间接触次数和密度、节约主管人员的时间和精力，以及锻炼下属的工作能力和提其积极性。所以，在这种情况下，管辖的人数可适当增加。不授权、授权足、授权不当或授权不明确，都需主管人员进行大量的指导和监督，效率会高，因而宽度也不会大。5,计划的完善程度。事前有良好的计划，使工作人员都能明了各的目标和任务，可减
未来的企业将赢在销售队伍管理(2)黄德华那些把产品外包给外资商业去卖或通过招商让渠道商代理的企业，则远离了消费者，也就远离了市场。结果对消费者和市场反应缓慢。渠道商或代理商不进货，企业的产品就无法卖出去。这就是OEM模式的风险，在经济危机情况下，对企业的正常运作有决定性的破坏性影响。黄德华研究发现，那些有长远眼光的企业，一般都是走自己建立销售队伍与经销渠道相结合模式，通过这支“销售特使”队伍来影响
陶瓷企业重在销售队伍管理（2）3，科学务实地进行销售队伍的运作与辅导管理。这包括指销售队伍的激励、销售队伍士气的管理、销售业务能力的训练和实地辅导、销售业务内容管理、销售费用管理、销售会议管理与销售报表管理。黄德华研究认为，中国销售队伍的激励管理中主要是激励方法的变化，而忽视结构性激励制度的建立，陶瓷业的销售激励很容易出现销售曲棍球棒效应和卡尼曼厌恶损失效应。由于历史的原因，国内陶瓷业销售员的专业
看《亮剑》悟销售队伍管理之道（2）作者：黄德华第二，亮剑中的李云龙执行力很强。很多人说，李云龙在战场多次抗命，不服从命令，执行力很差。李云龙不是一位好下属，也不是一位好领导。其实不然！销售出身的黄德华认为执行力就是拿着指示去行动的力量，这个指示一般包括方法指示和目标指示。对于作战和销售来说，由于战场和客场情况多变，对于作战和销售来说，执行目标比执行方法更为重要！所以对于部队和销售队伍而言，执行力就
问题（５）东方培训在线：黄老师，销售队伍的薪酬奖励机制是常常令企业头痛，如果是高底薪低提成，公司运行成本太大；低底薪高提成，又怕招不来好的业务员，怎样才能正确有效的激励销售团队？黄老师：销售队伍的薪酬奖励机制以及销售激励政策常常令企业头痛，主要原因他们在制定这些政策时，总是站在自己的角度想当然，结果就出现了不增加薪酬激励，本来没事。增加了销售薪酬激励，反而出现了销售量提升不快，而支出却增加了很多。
浙公网安备 33010802003509号