销售队伍管理的七大关键性问题（3）3， 销售队伍招选中出现俄罗斯套娃现象。俄罗斯套娃，是一种儿童玩具，大娃套着小娃，小娃里面还有更小的娃。一般是三层，也有五层的。一模一样，只是一个比一个小。自大而小，一个套一个地组成的玩偶。在企业管理中首次发现这现象的是美国马瑟公司总裁奥格尔维先生，所以人力资源管理中有个著名的奥格尔维定律：善用比我们自己更优秀的人。黄德华认为，我们东方文化中有个谚语：武大郎开店，
从黄金酒的移库销售谈销售队伍管理（4） 黄德华第二个问题就是黄金酒的销售队伍规模设计不合理，导致了管理效率递减与销售边际效率递减。黄金酒的营销队伍：全国将拥有14000人的销售人员，计划经销商覆盖全国200多个二、三级城市和上千个县。三个月营销预算假设为十个亿，广告投放却有三个亿之多，约占33%的预算开支。假如这笔预算仅仅是广告开支的话，再加上地面推广物料费用、销售人员费用等硬性开销，这笔费用是很
销售队伍管理的七大关键性问题（2）黄德华2， 销售区域的设计出现边际递减效应与管理效率递减效应。很多企业增加销售员人数时，多半是凭经验，缺乏销售队伍规模的科学设计。故经常会出现销售人员增加，而销售额基本上不增加，到了一定时候，销售额反而下降。为什么呢？因为出现了销售员的拥挤现象，而这种拥挤现象的实质就是销售队伍边际递减规律。黄德华认为，所谓的销售队伍边际递减规律，是指当其他投入要素保持不变时或变化
从黄金酒的移库销售谈销售队伍管理 黄德华曲棍球棒效应会带来的两个严重问题：1，累积销售额没有增加多少，支付奖金却增加了很多。上面的例子中一个销售员企业就得多付3000元。没有增加销售额却多增加奖金3000元。对企业来说是一个灾难，假如这家企业有销售员工200位，那么每两个月就得多付出60万奖金，不亏损才怪。黄德华认为，从人性的角度来看，每一个人如果发现采取订单滞后可以多拿奖金，每个人都会这样做。这
从黄金酒的移库销售谈销售队伍管理 黄德华销售曲棍球棒(Hock**-stick)效应是指：在某一个固定的周期(月、季或年)，前期销量很低，到期末销量会有一个突发性的增长，而且在连续的周期中，这种现象会周而复始，其形状类似于曲棍球棒。黄金酒现在出现的是单曲棍球棒效应，前期销售额很高，后期销售额很少。销售领域为什么会出现销售曲棍球棒效应呢？黄德华对浙江120多位企业老总的调研问卷进行分析发现：造成曲棍
从黄金酒的移库销售谈销售队伍管理 黄德华最近在《21世纪经济报道》看到“黄金酒7亿销售额探秘：史玉柱新战局”一文，文中说，3月27日，在糖酒会闭幕前夜，一位熟知黄金酒运营的经销商向本报记者透露：黄金酒的7个亿销售额实际上就是通过产品转移完成，大多数黄金酒都是从五粮液保健酒厂的仓库里转移到了渠道和商超的仓库里面。这个数据仅仅是按照终端价格结算的总额，已经出厂的黄金酒多半还囤积在经销商和商超的仓库里面
分众谭智主导的销售变革案例（4）起初在江南春看来很虚的东西，在谭智这里便是企业文化。分众在高速发展过程中，由于管理系统缺乏、企业文化薄弱所带来的问题都被一一掩盖，这些都为日后公司出现的问题埋下了隐患，和江南春“互补”的谭智，正在弥补分众的这些短板。谭智自认为自己从小做事就追求准确，对数字有惊人的记忆力。江南春对他的评价是他的长处，既包括用一年时间整合九家公司组建框架媒介，并以25倍于原始投资的价格
分众谭智主导的销售变革案例（3）二，老谭搭档老江有着丰富管理经验的谭智，比分众管理层人员的年纪都长，被人们称为“老谭”。而年仅35岁的江南春从创立公司起便被称呼为“老江”，不仅因为他是分众的创始人，更重要的是他是分众的灵魂人物，指引着分众的发展方向。老谭和老江都是不甘寂寞的工作狂，分众内部员工风趣地说，“当你看到老谭和老江，你就会怀疑人类到底需不需要睡觉？”除了同样的精力充沛、工作敬业外，细致是老
分众谭智主导的销售变革案例（2）一石激起千层浪。划分大区之后，很多人觉得自己的权力被削弱，原本直接向江南春汇报的现在却要向大区经理汇报，更重要的是，广告客户如何划分成为最棘手的问题。“刚开始时，我几乎每天都在做裁判。”谭智说，当时几乎每天都有销售在PK客户，为了抢客户、抢单子，经常是半夜三四点销售还在给谭智发邮件“打架”。即便如此，谭智却很少做主判决，而是将问题扔给销售自己，“你们自己讨论吧，我告
分众谭智主导的销售变革案例（1）以下关于谭智主导的销售变革管理内容来自网络：2008年3月5日，在事先没有充分“通气”的情况下，分众传媒管理层在上海金山区召开了一次紧急会议。这次会议宣布了一项重要任命：由谭智接替江南春成为分众传媒CEO，江南春仅留任分众传媒董事长职位。直到事后，人们才发现，这一天恰好是江南春35周岁的生日。谭智说：“分众需要把自己从1.0上升到2.0阶段，1.0阶段靠的是创意和激
浙公网安备 33010802003509号