善用销售竞赛，激励业绩成长本人参与的营业竞赛有很多成功的案例，当然也有不成功的案例：西北某民营方便面企业，在面临到长时间业绩不好，团队士气需要提升的状况，开展了营业团队竞赛；奖金的额度订的很高，取前三名；但是在设定指标时，考核达成率和成长率；成长率的考核容易产生问题，因为很多不成熟区域的历史同期销售和上期销售都是非常不理想的，这样就造成了竞赛的不公平性；在第一个月奖金发放后，第一名的团队主管非常骄
善用销售竞赛，激励业绩成长案例2： 04年9月某饮料公司的大包装饮料上市，其他公司的大包装均已经在大张旗鼓的广告下进行销售推广，为了对大包装饮料进行有效推广，除了原来制订的一系列的推广方案，还制订了营业竞赛，竞赛方式为：四个销售部每个部出资2500元，总公司出10000元，合计20000元奖金，中奖者只有一名，考核内容为4季度的整体营业达成和大包装的达成率；竞赛开始后4个销售部争先恐后的展开了奖金
善用销售竞赛，激励业绩成长下面本人用3个实际的案例来说明营业竞赛的作用和执行方式； 案例1： 2000年西北区域，西北某品牌方便面原来月销量一直在1000－2000万之间，只要超过2000万就要开庆功会了。原来总经理的策略导向就是节省费用，所有的费用都是在省，包含促销费用，整个营业团队做得很辛苦，士气也比较低落。新任总经理6月到职，7月开始营业竞赛，以营业所为单位，当时有西北共15个营业所，考核的
善用销售竞赛，激励业绩成长W饮料企业规划了一个消费者促销活动：开盖中奖，奖项丰富，从再来一瓶到大奖笔记本电脑，整个活动规划得比较完善，电视和户外的媒体进行了大量的投放，重点城市的KA进行了大量堆箱陈列和买赠活动，进行了大量的活动告知。实际执行下来，各地的效果不同，有的地方效果很好，有的地方很差；事后针对达成较差的区域检讨效果时，各方面显示的数据来看是个别区域的主管和业务团队执行力不足，团队的焦点不
基于销售战略目标的销售队伍激励问题研究黄德华随着我国的市场经济和经济全球化的进一步发展，我国企业的竞争不再是产品竞争，已经进入全方位竞争，包括销售队伍管理的层面。没有销售队伍，企业生产的商品已经很难卖出去；没有销售队伍，企业很难获得营销From EMKT.com.cn带来的高额利润。销售员的办公场所其实不在公司而在客户那里，他们每天都要在陌生的环境里拜访客户，他们经常要面对客户的可能拒绝，经常要面
排名机制未必激励销售销售竞赛常常作为短期激励，来激发销售人员努力提振业绩。那么，奖励机制的形式对销售竞赛的业绩有何影响？研究者用两个实证研究对此作了回答。在每个研究中，研究者将多个优胜者和排名机制引入销售竞赛中，考察销售业绩受到的影响。第一个研究由两个实验室实验组成，参与者的决策逼真地反映了销售竞赛理论模型中的决策权衡。第二个研究由两个田野实验组成，训练有素的销售人员作为参与者，被要求向一些公司推
营销模式决定医药代表队伍还将强化黄德华医药经济报2010-6-2打造高素质营销队伍培养高素质的营销队伍将是大势所趋。药企的营销队伍包括：销售队伍、市场队伍（产品经理队伍）、商务队伍、医学队伍、政策事务队伍。5支队伍就好比5个手指头，紧紧握在一起才是拳头，拳头的力量与威力就胜过任何指头或并列的5个指头。市场队伍好比大拇指，代表了方向；销售队伍好比食指，很灵活，常常与大拇指并用，两个组合在一起，就可以
营销模式决定医药代表队伍还将强化黄德华医药经济报2010-6-2新医改后，医药代表何去何从，成了行业内讨论的热点。有专家说，医药代表作用在弱化，医药代表面临失业压力；有专家说，医药代表作用将强化，医药代表将迎来重塑价值的好机遇。在一个论坛上，医药营销专家们围绕“医药代表队伍将弱化还是强化”的话题展开讨论，笔者在该论坛上发表了自己的观点，认为在新医改形势下，我国医药代表队伍将得到强化。 横向在减弱，
EMBA入学考试案例关于管理的案例蒋华是某新华书店邮购部经理。该邮购部每天要处理众多的邮购业务，在一般情况下，登记订单、按单备货、发送货物等都是由部门中的业务人员承担的。但在前一段时间里，接连发生了多起Ａ要的书发给了Ｂ，Ｂ要的书却发给了Ａ之类的事，引起了顾客极大的不满。今天又有一大批书要发，蒋华不想让此类事情再次发生。请问：他应该亲自核对这批书，还是仍有业务员们来处理？为什么？
销售区域重要还是销售城市重要?黄德华最近我有一个极好的朋友,非常困惑,他在一家有名的外企工作,他做销售管理8年了,他以前分销售计划,直接把计划分给区域,然后区域主任把计划分给销售代表。他每年都做得很好。今年他的老板一天到晚跟催他,必须提交每个城市的销售计划,说是:"之所以要求全国各大区必须有分城市分月的销售计划，主要是为了在看到各城市每月的消化实际后，方便跟催和分析，其他地区通过大量的跟
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