问题（４）东方培训在线：黄老师，目前中国企业在销售队伍的管理还上存在很多困惑，比如销售队伍总出现抱怨、慵懒、业绩振荡、精英流失等不良现象，这些现象背后的深层次原因到底在哪儿？如何从根本上解决？黄老师：这是非常专业人士才能提出的问题！非常欣佩您们！销售队伍的抱怨、慵懒、业绩振荡与精英流失等现象都属于表面现象，其背后的深层次原因在于管理者忽视了销售队伍的五大人性。第一：分配销售指标鞭打快牛。即销售指标
问题（３）东方培训在线：黄老师，销售人员是公司与用户之间独特的纽带。从公司的角度来看，销售人员为公司带来许多用户使用情况的有效信息，可以帮助公司改善产品和服务；从用户的角度来看，销售人员的素质水平代表着公司的形象和水平。所以，建设一支高效能的销售队伍，是每个企业追求的目标，那么企业在建设销售队伍的同时，需要特别注意哪些环节？销售队伍的结构是又怎样的？黄老师：这是很多销售管理者最为关心的好问题。作为
问题（２）东方培训在线：黄老师，您是把棘轮效应、曲棍球棒效应、边际效应、俄罗斯套娃现象、知觉管理与Topk技术引进销售队伍管理研究的首创者，那么请您谈谈什么是曲棍球棒效应？产生曲棍球棒现象的主要原因？曲棍球棒现象在供应链管理中会带来哪些严重问题？黄老师：在中国市场上所有的销售管理类，包括市场营销类的书籍以及论文都没有谈到棘轮效应、曲棍球棒效应、俄罗斯套娃现象、知觉归因失调、TOPK行为风格缺失引起
销售员回应客户质疑的七大方法（2）作者：黄德华3，补偿法：每件产品都会有长处与短处，明智的销售员承认客户就产品不够完美提出的质疑，并说这种质疑言之有理，然后用超越利益法（一种属性带来的优势超过质疑属性带来的劣势）来补偿其质疑。也有专家把这个方法称作以优补劣法。比如，客户说：这个机器只有4个喷口，而你们的竞争对手的产品有六个喷口。销售员可以这样回应：你说的绝对没错，它是只有4个喷口。我们设计的喷嘴易
银行微小企业部重在销售队伍管理（2）3，人性化制定销售薪酬方案，杜绝卡尼曼损失厌恶效应，抑制销售曲棍球棒效应。在制定销售薪酬的时候，中国的销售管理者经常会采取惩罚和激励过度的做法。比如，把奖金的10%留存在公司，年底如果没有完成计划的100%，留存奖金归公司所有。如果没有完成计划的80%，扣除工资的30%等等。更有很多销售管理者，认为对销售员就是奖就要奖得其激动，罚就要罚得其心疼。从理论上似乎是可
内部创业就学曾国藩（2）作者：黄德华3，创业要搭档性格组合和知人善任。曾国藩深知办大事需要搭档同舟共济的重要性，第一次办团练，他和好友罗泽南、王鑫组成搭档。根据黄氏TOPK十字架圆盘模型分析，黄德华认为，这个创业搭档是猫孔二元性格组合，曾国藩为猫头鹰型风格、罗泽南为猫头鹰型风格、王鑫为孔雀型风格。由于曾国藩对风格掌握不够成熟，很快导致了他们在长沙的创业以失败告终。退到衡州进行第二次创业时，只有岳麓
提高销售队伍的士气有时也不难 黄德华瑞士的埃尔德集团，是目前全球最大的收银机销售公司。但在公司成立的最初几年，因业务代表的消极心态，曾让公司面临全盘溃败的窘境。那年，公司陷入了空前的财务危机之中。总裁查菲尔先生亲自来到业务代表中间探访。他深知业务代表是公司最重要的资产，而保护这些资产的最好办法，就是要激发他们的活力。查菲尔对这些神情沮丧的业务代表们说：“我们的竞争对手，正在散布一引起小道消息，说我
销售队伍管理的七大关键性问题（6）黄德华7，销售评估中出现知觉归因失调现象。黄德华研究发现，很多企业的销售管理者在评估销售员时，经常会说这句话：你没有完成销售指标，这是铁的事实。我们的销售考核政策没有错，是你理解有误，因此这是你能力有问题。这种销售评估的结果是销售员不服气，销售员要么会选择离开公司，要么会采取销售工作消极怠工。还有的销售管理者会说，今年销售指标没有完成是因为遇到了经济危机，是因为销
销售队伍管理的七大关键性问题（5）6，销售激励与销售薪酬设计出现卡尼曼损失厌恶效应与棘轮效应。黄德华研究发现，很多企业在薪酬设计中都有惩罚条款，扣罚未达达标销售员的奖金。结果销售员被扣罚后，就开始消极怠工，销售的努力程度降低，销售效率下降，并开始堤内损失堤外补（腐败费用或兼职等），而且没有内疚或羞耻感。很多销售管理者就说销售员素质低下，而销售员在内心则说销售管理者低能，没有人性化管理。为什么会这样
销售队伍管理的七大关键性问题（4）黄德华5，销售考核与薪酬设计出现曲棍球棒效应。在某一个固定的周期(月、季或年)，前期销量很低，到期末销量会有一个突发性的增长，而且在连续的周期中，这种现象会周而复始，其需求曲线的形状类似于曲棍球棒，因此被称为销售曲棍球棒(Hock**-stick)效应。黄德华对浙江120多位企业老总的调研问卷进行分析发现：造成曲棍球帮现象的原因，排在前五位的分别是：销售考核（26
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