产品经理进行区域市场运作的八大技能（4）黄德华七，分析当前业务的关键问题。黄德华认为，在产品主任进行区域销售分析中常见的不足有，在分析时只有原始数据的展现，没有数据背后的故事，也没有阐述影响销售绩效的原因与因素。一般从销售量，增长比例，市场份额，生产力与市场趋势五个方面，结合区域，城市，医院进行市场细划分析（Market Breakdown Analysis）。从中看出渗透关键城市中大客户的能力，
产品经理进行区域市场运作的八大技能（3）黄德华五，将SWOT分析结果与活动关联。所谓SWOT分析就是产品优势，弱点，机会与威胁的分析，每个基本元素分析不要超过五个，最好是3个。根据SWOT分析我们可以得出四个战略选择：巩固战略（利用优势抓住机会），防卫战略（利用优势避免威胁），改善战略（增加能力抓住机会），另作决定战略（改善劣势避免威胁），四个战略相对应的市场活动也有四种类型：建立型市场活动，增加
产品经理进行区域市场运作的八大技能(2）黄德华三，通过市场细分，找出目标市场，专注于最有吸引力的目标市场。黄德华认为，所谓市场细分就是将具有相似需求，相似行为及相似特征的客户（医生与患者）分割成有区别但又相关的区域，并能以此确定品牌最佳机会的过程。可以帮助我们制定高度针对目标市场要求的市场运作。一般从医院渠道，医生渠道，疾病类型（如急性与慢性，温和、一般与严重，首次得病与疾病复发等），药品种类，患
产品经理进行区域市场运作的八大技能(一）黄德华我们国家的市场营销技能在全球范围乃来看，处于中下层次。黄德华认为，主要的原因是缺乏在营销管理领域训练有素的人才。在我国医药领域，80%以上的产品经理与产品主任是医学或者药学专业的销售精英。当然有些外资企业，在这些销售精英或者销售管理担任市场部职务前，会给予他们一年左右的脱岗或者在岗训练市场营销技能，这种公司极为少数。部分企业都是请培训公司给予他们3-5
错位的区域产品主管（医药营销总监仲崇玉点评）（发表在销售与市场-渠道版2007第7期P86-87）区域产品主任怎么管？1．不要轻易自创沟通平台。区域产品主任工作的平台有很多：大型活动的组织、代表协访、周期会议以及活动报告、区域计划等。产品主任要充分利用这些平台进行信息收集以及表达自己的主张，不要轻易创造另外的平台。比如D主管每月举办的为期一天的产品营销创新会议，这样的会议，如果说每季度一次还有一定
错位的区域产品主管（医药营销总监仲崇玉点评）（发表在销售与市场-渠道版2007第7期P86-87）区域产品主任管什么？管人，还是管事？有人说，销售管理是管人，产品管理是管事。不完全对，因为事和人是密切相关，很难分开的，每一件事都和相应的人有关。产品管理的内容一定是和一些特定人群相关的一些特定的事情。循着这个思路，让我们从一个最基本的问题开始探讨：区域产品主管的目标对象是谁？他们需要影响的到底是哪一
错位的区域产品主管（医药营销总监仲崇玉点评）（发表在销售与市场-渠道版2007第7期P86-87）做好区域产品管理，有三个重要问题值得思考：第一，为什么要设置区域产品主任这个职位？在区域销售组织之外“安插”产品管理人员，有很多原因，产品主任需要完成的不同职能也在这些原因中有所体现。从市场部的角度，这样的角色能够：1． 直接反映各地区的市场真相；2．使整体的战略更加具体、有效地体现在各个地区；3．更
错位的区域产品主管（点评）（发表在销售与市场-渠道版2007第7期P84-86）你说从A主管是干什么的来着？产品主任？可我怎么看他都象一位上窜下跳的销售主管。这恰恰是从销售线转向市场线时最容易犯的错误。不难推测，今后他会不断与各地的销售主管发生矛盾和冲突。产品主任有销售能力不是坏事—做过销售，懂得销售语言，分析起市场来就更靠谱。但产品主任跑市场目的是了解客户的治疗需求，产品是否能满足这些需求，对比
错位的区域产品主管（案例续）黄德华销售与市场-渠道版2007第7期P84-86第三类型：C主管担任产品主任之前，在一家知名外资企业担任过2年高级医药代表。现在他管理的产品覆盖九个区域，销售部有九个区域主任与一位区域经理。他深知“产品管理者是没有员工的管理者”。因此公司给他的任何市场活动信息，他总是及时传达给销售主任，并抄送一线销售员工以及自己的直线领导。一线销售员工要C主管决策时，他经常提醒一线员
错位的区域产品主管（案例）黄德华销售与市场-渠道版2007第7期P84-86“区域产品主管”听起来比销售主管还“风光”，可做起来却并不容易：一是产品主管与销售主管分属两个部门，协调难；二是两者的职能界定不清，产生摩擦是常事。很多医药公司，都有产品管理者的岗位，有的叫产品专员，有的则是产品主任、产品经理等。他们究竟是干什么的呢？制药公司虽然在产品主管的职责说明书对其工作描述得很清楚，但是对这套“拳谱
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