提高区域化运作的核心价值黄德华中国医药报【日期】2007-08-16 【期次】123(总第3431期)随着医药市场竞争的加剧，最近医药营销出现了一个新变化：差异化的区域市场运作越来越突出。为此很多医药企业纷纷设立了区域市场部。所谓的区域市场运作，就是根据产品的整体市场战略，再结合不同地区特有的客户特点、市场状况和竞争对手情况等信息，制定出的针对当地市场的营销策略与战术。其目的是通过组织与实施一系列
最好的营销在于市场驱动（续）黄德华发表在8月17日《医药经济报》由于中国市场的复杂性，市场运作不仅仅依靠总部市场部（中央市场部），而且通过区域市场部，调节与改善市场部与销售部的合作有效性以及资源分配的合理性，两个部门一起协同作战，从而取得胜利，实现营业目标与利润。各个区域市场部积极创造区域性竞争优势而非仅仅按总部指示办事。区域市场部不断地思索如何利用营销管理技能，提高各项目的效果力，效率以及关键绩
最好的营销在于市场驱动黄德华发表在8月17日《医药经济报》产品的同质化现象越来越严重，越来越多的跨国药企进驻我国，市场竞争进一步加剧，跨国药企凭借其优秀的产品与先进的营销技术，其产品的市场占有率越来越高。他们深知营销本质就是创造有竞争力的价值。故他们在我国不仅获得了较高的市场份额，还获得很高的利润。仔细分析跨国药企的营销模式，我们不难发现，主要在于其营销方式已从销售驱动型层面进入了市场驱动型层面。
处方药营销需要分析靶点并整合发力(点评)北京药励学舍咨询有限公司资深营销顾问刘晓牧认为，就像药物的作用有其靶点一样，营销活动也应该找到最合适的作用点。从药物被处方的整个流程来分析，患者有病就医、医生诊断、选择治疗、选择药品、患者获得药品、患者长期用药，这是一个完整的链条，不同的营销活动要根据具体情况选择不同的发力点。以案例中的企业为例，他们原来的问题就是，心内科医生没有认可这个产品，因此不处方这个
处方药营销需要分析靶点并整合发力（案例）某家企业的主打产品是一治疗冠心病的中药。经过一段时间的销售，该产品取得不错的业绩，销售收入达到每年8000万元左右。但接下来，销售增长似乎就此停止，产品销售收入一直在8000万元左右徘徊，难以突破。该企业调查发现，此产品在医院中的中医科处方量不错，在患者中的口碑也颇佳，但其最重要的阵地——心内科的处方量却微乎其微。于是，企业决定增强营销力度，争取新的突破。新
处方药营销的九大沟通方法黄德华近年来，处方药的学术推广被医药营销界称为学术营销，黄德华认为，所谓的学术营销就是企业（或相关人员）以药品的临床价值为核心，本着科学与严谨的态度，提炼出产品的治疗方案与特点，通过多种方式与目标受众进行科学诚实的沟通（以医生为主），实现客户价值的增值（通过优化治疗方案），从而实现患者利益最大化。这也就是说，学术营销的真正含义是企业的销售人员必须用科学的营销态度，就专业的学
如何区域化运作医药市场黄德华中国医药报2007-09-20我国地域广阔，各地政策与风俗文化存在很大差异。为了更好地进行市场营销，很多医药企业在各地除了建立销售队伍以外，还开始并行设立区域市场部。市场区域运作化这种模式最早出现在我国外资医药企业，最近几年渐成医药营销的趋势，并进入了快速成长期。 ▲区域运作实现因地制宜 所谓的区域市场运作，是指企业根据公司产品的整体市场战略与策略，结合本地区市场所具有
巧把把爱情变成商机美国芝加哥市的史密斯·戴维先生，前些时候新开设了一家“中午约会快餐店”，使得每天中午前来就餐的青年男女趋之若鹜，生意非常红火。戴维先生之所以开设“中午约会快餐店”，就是看中了店周围写字楼里蕴藏的爱情商机。戴维初衷只是开一家极其普通的快餐店，当他对前来就餐的顾客群体潜心观察后发现，其中有相当比例的青年男女是写字楼里的白领一族。他们一边就餐，一边谈情说爱，常常是一方掏钱请客另一方，在
最容易被产品经理忽视的视觉营销（2）黄德华在黄德华从事医药营销的13年里，一直喜欢逛药店，喜欢到医院药房诳诳，喜欢在医院取药大厅朝药房里的药品陈列架看看。黄德华发现一些外资企业的药品，从视觉的角度就可以很快识别出来。而我们国内企业的药品就很难在1分钟内识别出来。因为我国的药企不太重视药品的包装，包装粗糙，药盒比较大，但字体很小，内容很多，颜色要么单调，要么复杂，很不方便患者识别与阅读。因为我国的医
最容易被产品经理忽视的视觉营销黄德华我们经常见到这种情景：在药店里，在医院药房大厅里，两鬓斑白的老人戴着眼镜，费力地看着药瓶上的说明，看了很久还是满脸困惑。为什么？因为药盒或药瓶的标签上的字体太小，资讯太多，排列也零乱，由于重要资讯都以黄色为底色，看起来很费眼睛。 美国市场调查公司调查发现，在年龄超过50岁的美国人中，56%的人同时服用至少3种药品，21%的人甚至同时服用5—9种药品。服药过多难免
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