中小型外贸企业的销售薪酬设计探究(6)黄德华黄德华老师对于案例中的销售薪酬建议如下：XX公司外贸销售员销售薪酬条例：1）销售薪酬由底薪、销售佣金和销售奖金组成。2）销售佣金与奖金称为激励性销售薪酬，按季度考核，下季度逐月发放。3）每位销售员都有销售指标，完成指标的80%才能获得销售佣金与销售奖金。4）季度品质率为90%以上，才可以获得销售佣金与销售奖金。5)产品A的完成率为80%以上，将获得小猪成
中小型外贸企业的销售薪酬设计探究(5)黄德华5，销售薪酬设计采取关联机制。关联机制有三种：设障、乘数与矩阵。黄德华认为，中小型外贸企业可以采取设障关联机制来设计销售薪酬。可以把销售指标计划的达成率作为设障关联，也可以是产品A与产品B之间的关联。比如对于产品B的销售业绩没有超过销售指标计划的50%，那么就不能获得销售A的激励性销售薪酬。如完成销售指标计划的80%，才能可以获得销售佣金。完成80%时，
中小型外贸企业的销售薪酬设计探究(4)黄德华4,销售薪酬采取组合法。底薪+佣金+奖金的作法也符合外贸企业。底薪不要采取扣减法，底薪与销售指标任务无关，与销售员的岗位有关。其实销售员岗位也可以分为初级、中级与高级等，采取这种方式有助于减少销售员的流动性。佣金率的提成，建议从一定销售指标开始，如达到销售指标的60%开始提成（销售实绩超过6万以后，开始提成），外贸企业寄出的样品比较多，而有的样品成本很贵
中小型外贸企业的销售薪酬设计探究(3)黄德华我国中小型外贸企业特点是公司的人员比较少，多半属于裂变式发展而来的，即原来在大企业做外贸销售员转变而成。他们拥有的是销售能力与客户资源以及产品渠道，但是缺少企业管理的经验与理论，人力资源管理力量也比较薄弱，很多中小型外贸企业甚至是夫妻公司。故用大企业的销售薪酬管理方法去指导他们，会遭到很多不适应。浙江大学外贸总裁实战班提供了他们提升销售薪酬设计能力的机会
中小型外贸企业的销售薪酬设计探究(2)黄德华原因主要有三点：1， 这种销售薪酬方案中采取了扣除法。工资在人们的心中含义是只要工作，就有资金，因此，人们的心理帐户是把工资当成属于他自己的，销售薪酬方案中，采取扣减法，就会应证卡尼曼损失厌恶效应，销售员就会感到非常愤怒与痛苦，这种痛苦两倍于损失的收益才能弥补。属于他们的东西被老板借政策理由抢走，所以他们在心理都怨恨老板，销售工作效率就会降低，销售士气就
中小型外贸企业的销售薪酬设计探究(1)黄德华销售薪酬在世界范围内影响着那些被热情驱动着的、代表他们的雇主利益的数亿销售员。设计得当的销售薪酬方案能够给公司的销售带来显著的增长，因为销售员对金钱奖励的反应比其他员工要强烈得多。黄德华老师在从事中小型企业销售顾问的时候，问到其销售薪酬方案的根据时，他们经常给予我的回答是：它一直以来就是那样，或者它是我们行业的惯例，别人怎么做，我们也就怎么做。似乎很有道
有一天，柏拉图问苏格拉底： 什麽是爱情？ 苏格拉底说：我请你穿越这片稻田，去摘一株最大最金黄的麦穗回来，但是有个规则：你不能走回头路，而且你只能摘一次。 於是柏拉图去做了。 许久之后，他却空著双手回来了。 苏格拉底问他怎麽空手回来了？ 柏拉图说道：当我走在田间的时候，曾看到过几株特别大特别灿烂的麦穗，可是，我总想著前面也许会有更大更好的，於是就没有摘；但是，我继续走的时候，看到的麦穗，总觉得还不如
从蜀汉政权最先衰落看企业元老团队管理（续）接二连三的胜利冲昏了蜀汉集团元老团队头脑----他们忘记了既有胜利很大程度上来源于以诸葛亮为代表的文官团队的运筹帷幄，忘记了内外形势的复杂性和多变性，对各种潜在的危机视而不见，导致原本有利的形势迅速发生逆转。关羽和张飞的死亡是蜀汉集团由盛及衰的转折点！关、张等人的悲剧，他们个人当然要负很大的责任，然而刘备在对元老团队的管理中一味强调个人情感因素，在原则问题
从蜀汉政权最先衰落衰落看企业元老团队管理黄德华（杭州改编）我从事管理已经10年了，跟大家一样,我也存在这样的管理问题:与我一起开拓基业的元老级员工曾经裂变，现在已经差不多都不成气候。但那段时间我非常痛苦，当然我也不期望出现裂变，但是人各有志，我也没有办法。我所荣幸的是经过裂变后，3年来团队在往卓越挺进。不过很快快速成长期的员工现在也成了元老级员工，他们也出现元老级的一些病症，因此在中国管理传播网看
沁园春 珞珈山 黄德华2012-9-12万里江山，千古风流，落驾楚庄（1）。引仲谋避雨（2），观音袈落（3），四光选址（4），雪艇坤扬（5）。国有（6）成均，阔明宁静，天下读书好地方。闻（7）道是，珞石成珈玉，文武齐昌。造人出品（8）脊梁。更有大学三要（9）焕章。固示教习坎，脱胎换骨，明诚求是，创新和强。桂雨枫红，梅香樱雪，满地青春向太阳。永难忘，到东湖戏水，众志激昂。（2012年8月11日，武大
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