2013年9月28——29杭州浙大总裁班公开课《大客户销售技能与客户管理》顺利进行。非常感谢培训机构的团队，感谢唐老师，江老师，是我见到的又一支年轻活力的团队。整个培训安排非常清晰细致。对课程顺利进行起到非常重要的作用，再次深表感谢！ 本次课程通过前期部分学员的调研来设计课程，按照微咨询的模式进行。从大家最关注的销售问题入手，按照成交倒推的模式，即影响客户采购四大因素开始课程。通过销售的流程与学员
问题提出背景及理论基础 市场经济日益竞争的激烈，迫使企业不断的进行经营管理上的创新，创新必须成为21世纪企业发展的主题。无论是产品创新、商业模式创新、管理创新等，都必须要从市场，从客户的需求这一基本出发点来思考。当今的企业与企业之间的竞争，有人说是速度竞争，也有人说是规模竞争，也有人说是资源竞争。其实都是很有一定的道理，实际在企业发展过程中也得到了验证。那么我们企业该如何结合当前的现状和自身发展
今日从杭州萧山返回，因没有赶上车，无奈，被黄牛哥拉了一会。在候车简短沟通。我说，兄弟，你这个行当还是不错的呀。他说混口饭吃。我就问了你拉别人，别人一般不愿意会和你成交。他说这个正常。可见心态极好，每天被拒绝无数。我就问如何精准找到他的顾客。这下黄牛哥激动的说了，戴眼镜的人他不问，为什么？因为戴眼镜的文化高，比较谨慎，磨时间，而且看不起他们；俺说了，我也戴眼镜的，不过平时不戴，他说一看你模样还有点素
经济低谷，感概业务难做。竞争的激烈，价格战，服务战，关系战，战战惊惊。自己曾从事销售的经历和广大的同伴有过一样的感慨。现在营销已经进入3.0时代了。可是很多的销售人员还是用1.0的行为从事销售，从事野蛮营销，一见客户还是那三板斧，吃喝为一板斧，桑拿为二板斧，价格加回扣为三板斧。从不关心客户需要什么|？我们的客户到底需要什么？我们能为客户做什么？于是客户是如何向我们销售人员缴械和中弹的呢|？一般有
井底的青蛙，原本快乐，幸福的生活，当他累的时候靠着井底边沿快乐的逍遥者，当他饿的时候，井内边缘的小虫是他快乐的午餐。当暖暖的阳光照射到井底的时候那是他最快乐和最有成就感的时候，因为生活在井底，不需要知道外面的风是怎么吹，自得其乐。所以没有觉得什么地方不对，一切按照自然的规律悠悠游游。没有感受到问题，没有产生需求和压力，没有痛苦。 当他跳出来，却发现，原来外面的世界很精彩却也很无奈。欲望导致问题和难
营销微咨询课程总结二：写作业，痛并快乐着微咨询的课程与传统的短期集训课程不一样，传统的课程2天结束后，学员自己来消化，再培训的落地上存在很多问题，比如还有有学透，学员在实践中遇到问题能结合课程的内容。问题在哪？问题不在学员，问题在课程的设计和模式上。所以从落地角度，需要学员每一次课程要完成与本课程内容相关并结合实践的作业。再与学员的课后交流中，问学员，你觉得写作业累吗？很温馨的回答，虽累，但有收获
经常在与学员课程互动或课后的交流中，有很多从事销售的朋友和我交流说，自己的性格不适合做销售，认为自己做不好销售。每每遇到这样的问题，我都坚决的告诉大家，销售和性格没有关系，为什么？想着自己1999年开始从事销售职业，到现在已经14年了。以前我性格也内向啊，不会说话，为人有太实在。开始我也是认为我不适合做销售，特别是在10年前，关系，口才，能说会道都是评价一个销售人员是由优秀的标准。一路走来，从自己
引导1：1， 自己被销售的案例引出思考，并提问学员，问题是什么？2， 运用ORID的方式再次引导大家互动：问大家在客户拜访中问过问题吗？，，，，目的是便于接下来的体验参与，引导大家行动体验1：SPIN四大问题海报纸上墙，要求学员一对一分享互相提问讨论1：小组讨论5点收获2点困惑分享1：学员小组代表分享总结1：SPIN的认识，各个问题的举例。这个环节让大家都能分别提出4种问题。并单纯的讲授效果好多啦
一日，某培训师交流群，又看到有老师被T出，于是我就发言啦，怎么老T人啊。管理员就说，他违规了。很纳闷，这个群看是群规很严，有2000号老师和助理在群。每天有新人加入，有有几个呗踢出。正常吗？于是几个老师和管理员就围攻我，说是要打造纯洁的交流平台。我就思考回答，出发点很好，但你知道被踢出去老师内心的想法和郁闷吗？通过我的不断沟通引导，开始大家攻击我，到最后要求我来做管理员，并让我主持该群讨论：如何做
竞争的激烈，经济低谷时期，企业在营销管理和市场拓展上下很大的功夫。销售人员的工作能力总是不能得到公司的认可。在多次的企业销售课程培训中，企业对销售技能课程的需求成为了迫切的需要。但如果仅仅是提升技能，而技能课程仅仅是告诉学员怎么做，没有告诉背后的规律，销售员还是很难掌握的。近年来，在销售课程的培训上，始终围绕道与术的融合来与学员互动和交流，能够让学员做到举一反三。毕竟技巧不是唯一，如果刻意去使用技
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