销售定律：刺猬定律。核心提示：给客户留下一定的考虑空间，反而有利于彼此之间更长远地合作。 刺猬定律的意思是：两只刺猬距离太近，会彼此刺伤对方，距离太远，却又感觉寒冷，只有保持适当距离，才能保持理想的温度，且不会伤害对方；刺猬定律又称心理距离效应。 有一个很普遍的现象，当销售人员认准一位客户之后，就想方设法达到成交的目的，于是，销售人员与客户之间的共同话题便离不开产品和价格，好像一切都是为了为成交而
中国化妆品行业的整体规模和增长速度都处于较高水平，最近几年平均增长率达到15%左右。2007年销售额已逾1200亿元，增长速度大大超过GDP。多元化的中国化妆品市场充满活力：从资本到品牌，从技术到产品，从市场到营销、从渠道到销售、从政策到法规，井喷式的黄金发展机遇与令人心动的挑战无处不在。每一细节与信号的变化都触动着整个日化业的神经与未来，令人眼花缭乱，目不暇接。而某些预示着根本性变革的端倪更已
登门槛效应源于美国心理学家弗里德曼和他的助手所做的一个实验。结论是：一下子向某人提出一个较大的需求，对方一般很难接受，如果是逐步提出要求和期望，并不断缩小差距，对方就能相对地容易接受。 登门槛效应在销售中的应用，主要体现在对销售时机的把握和提出期望销售目标上。下面就客户消费的几个阶段和特性，结合登门槛效应做简述分析： 1、 兴趣阶段： 许多客户在观察商品的过程中，一旦发现目标商品，便会产生兴趣，
主管是企业最基层的管理者，是执行企业营销决策、贯彻企业思想和精神的忠实者，同时，也是企业上行反馈、沟通协调的执行者；作为一名销售主管，除了具备基层管理知识，也必须具备最基本的销售专业知识，它既是让基层团队稳定企业良性运作的带头人，也是让市场基层员工信服的好同事，好伙伴！ 我认为，作一名主管也许容易，但做一名合格的、乃至优秀的销售主管，尚需要付出努力，不单只要求自己不断进步，还应该带领团队进步，并
明星CEO，往往是指那些身上笼罩太多光环的企业家、职业经理人，他们素质优秀，企业经营完善，业绩良好，给市场和股东总能递交满意的回报；从社会角色上定义，他们同样承担着很多责任和义务，既是行业或该领域的专家和楷模，也是社会大众心目中的知名人物和偶像，因此，明星CEO的职业风范、个人发展、企业状况、社会责任，无时不左右着公众视线。 正因为明星CEO被赋予了一定的道德标准和精神内涵，因此，明星CEO一样
（续上篇） 五）是否有各地分支机构？或者计划开设？ 签了全国，占了那么大的地，就要做那么大的事，可是，人呢？很对厂家把责任全部推给经销商，在人力资源上控制人数，或者，只安排一个人负责跟进协调，这样怎能把市场做好？服务不细致，市场活动那么多？问题得不到处理，这样的合同签了全国只能拖累自己，一定做不好。 操作大卖场，能进场是个问题，进了之后是另一个问题，进场只完成了10%的工作，90%的工作是维护，因
核心提示：如果没做全国，你可能就是一张白纸，卖场不会评价你的好坏，而如果签了全国合同，结果表现可能只有30分，那么，产品在卖场的总体印象就很不好了，后期的操作将会更难。 对于KA大卖场，相信很多人都有所接触，这些大卖场就像那掉进灰堆的“馅饼”，既不能拍，又不能打，你只能用温水慢慢的冲洗，尔后，才能见到“馅饼”的真正味道。 许多供应商，在年关的时候，除了紧密配合KA加大促销、抢攻旺季生意，同时，新
一）博弈化与差异化 大类消费出现博弈化，比如，房地产、奢侈品和其他大类消费是无情竞争的。2010年国家维稳，财政政策还是宽松的，三农和基础建设更加从松，因此，几个主要大类的消费影响其他行业，其中房地产仍然是决定性因素，汽车、教育，医疗和其他消费被迫胁从房地产消费。 博弈化的战略会怎样？ 第一，博弈不可怕，怕的是恶性博弈。 第二，博弈会导致出现新兴市场或新的市场。老市场也不例外，比如，2009年的世
核心提示：每一位客户都用自己的方式看待服务。 麦基尔定理的提出者是美国罗思莱尔德风险公司前总经理A.麦基尔，他认为每一位客户都用自己的方式看待服务。 这是营销学中很重要的一条定理，它告诉我们，对于不同的客户，应该采取不同的方法。销售人员在进行产品销售的过程中，应仔细分析客户类型，然后再采取有效的方法和客户达成交易。常见的客户类型（指消费个体）有： 1）拖延型客户：这类客户的特点是能拖则拖，不到万不
核心提示：有多少企业真正重视过营销管理？又有多少企业将营销管理当作企业管理之首？ 见惯了太多企业主，经常步入营销误区，更钻进营销管理死胡同，眼前一片茫然，在他们的想象里，所谓营销，就是做销售，拿业绩，没有营销，没有业绩，也就无从管理。表面上分析，此话不无道理，但是，众多企业主忘记了一个根本前提：建立营销管理制度的根本是什么？营销管理管什么？ 许多人会说，营销管理就是管市场，管客户，无非是一些款项，
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