（续上篇） 之四：从众心理。 中国人喜欢从众，在商场上也是如此！许多中小型客户也喜欢从众，自己不敢承担风险，别人进货，他就进，别人不进，他也不理。 对于这种心理，品牌厂家应要讲究点策略了。我们知道，在任何行业，在每个市场都有一两个具有一定影响力和实力的客户，这些客户很有感召力，品牌厂家要先去和这些客户洽谈，甚至给予特别的政策支持，或者放宽条件，尤其在市场破冰期间，并告诉这个客户，此政策只适用他个
对渠道客户所讲的阴暗，并非特指经销商某些见不得人的市场伎俩，而是说明经销商在与品牌厂商合作过程中变现出来的“逐利”心理，常见的种类有： 之一：追求优惠的心理。 中国人含蓄，没有经销商明目张胆地说明自己要优惠，他们总是通过巧妙的信息或问题来表达这个信号，比如某一天，一位平时对你爱理不理的经销商非常热情的招呼你，或者，客户说，近期有个具有不错潜力的终端门店要开业，这表示，经销商可能有求于你或者是希望
2009年，众多以接外单生存的制造型企业，在面对海外日益下滑的经济形势，开始思考并转战国内市场，可是，当真正面对突破时，却发现国内市场似乎比国外更复杂。主要困惑表现为：1）产品是新产品，没有品牌优势，同质产品多如牛毛。2）没有渠道。3）无销售团队。4）原来与外贸订单匹配的生产线的生产成本太高。5）原材料采购系统需要重新建立。 尽管面临重重困境，阵痛难免，但许多企业依然试水国内销售，尝试内销渠道的
三、主导或协助主导分销商的产品结构和供应。 按2：8法则和常规经营惯性，在分销商所有的产品组成中，能带来80%利润的，可能也只有20%，许多分销商可能连20%也没有，充其量就三五款，其余的产品只能产生微薄的毛利，真正走价、保持盈利的就这几款，因此，这里就要解决好两个问题了，一是厂家品牌要成为分销商每天赢利的核心产品，二是协助并指导分销商做好经销产品的结构调整和商品管理。 许多分销商（连锁除外）都
在肯德基点完餐时，服务员一定不会忘记询问你：先生，来份新出的蛋挞，如何？如果你在化妆品专柜，有经验的美容顾问或营业员会补充一句：你的肤色配上这种长睫毛会更好看，要不要看看？甚至你在某个商场或服装特价区，营业员也会说：如果再加上XX元，您可以选购一款其他的产品。。。（当然，你所选购的产品经常是特指的那些）。 从以上各种“花招”不难看出，变着法儿掏空你口袋里的钱，是唯一目的；也难怪，在商业竞争愈益激
品牌厂家如真要让自己的产品畅销，并永保稳定的忠诚，应郑重对待经销商和经销商下线分销商，一级经销商其实是产品流通商，真正的分销还是在经销商渠道中的二级分销商，所以，除了要管理好一级经销商外，还要协助或直接管理好二级分销商。 那么，如何管理好二级分销商且避免有“过河拆桥”的嫌疑呢？重点是站在经销商的角度，帮助经销商经营好众多分销网络，以下建议是从经销商的角度，予以分析，并提出相关建议，期望对经销商或
许多企业主和营销人员面对刚刚研发制造出来的产品，往往是一头雾水，满目迷漫；研发产品时，总觉得市场需求很大很广阔，“钱”景一片璀璨，并想当然的认为，一销售，动辄就是数千万，上亿，目标极为远大，甚至是夸张，但是，一旦看见产品，才知道，一大堆问题涌现出来，比如，产品如何定价？设计定位是什么？有哪些具体的竞争亮点？需不需要溢价策略？年度销售指标怎么定？又比如，渠道在哪里？到底是走流通还是下终端？市场又如
关键语：“落魄书生”如何迎娶“穷才女”？ 具有领先的潜质、超前的眼光的经销商，即使再“穷”，也不会选择那些行将倒闭的厂家合作，像广东著名的陶瓷品牌 -- 唯美，在最困难的时候，已经严重资不抵债，但是，在唯美决策层英明的领导下，唯美陶瓷旗下品牌---马可波罗瓷砖却销售良好，用他们董事长黄建平的说法：用过硬的品质、优异的服务、良好的信誉，以及对市场的适度把握，赢得了客户的信赖和企业的发展。 那么，像唯
关键语：素质第一，实力第二！ 让经销商获得高于行业平均经销利润的赢利，这仅仅是基础，而不是核心，其中最核心的是对待经销商的理念“帮助经销商收获成就”，以及围绕这一理念所展开的一系列市场行动。 从经销商额选拔甄别开始，就要把好经销商的素质关，最最重要的一条是“理念互通”---经销商要认同并自觉遵守企业的核心价值观、市场操作规则、企业文化、产品属性和企业的营销管理制度等。 争取优质经销商是每个厂家都
第一招：换个环境说话。 在自己的地盘上，经销商或者大客户多少有点“主人”架势，说话做事带有优势和主动权，况且，是业务员主动拜见，他们难免要摆出一幅姿态，以显示区域市场“老大”地位，所以，当业务员和他们谈判时，应做好心里准备，一是谈判失败，二是没有主动权，业务员无法左右经销商意见。针对次种情况，业务员可以采取以下几种措施，保证自己的主位影响： 首先，把此次拜访当成会见老朋友，别对成交抱太大希望，多交
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