虽然，通过改善环境，能将寻找借口的空间挤到最小，在很大程度上提升员工的自觉性，但是，从制度落地这个整体话题上看，我们依然不得不说：这也仅仅是一种治标不治本的办法，因为单凭期盼员工自觉是不可能让制度真正“落地”的，在现实中，我们：既不可能让所有员工都自觉；也不可能让员工永远自觉；更不可能让所有制度都被自觉遵守。所以，我们必须进一步探讨制度落地的核心原理。图3-1. 我们来看看图3-4在拍摄这张图时，
既然许多企业在强调“要自觉”，那么，如何才能让员工更自觉地遵守制度呢？显然，自觉属于意识，要真正实现自觉，就必须在“信息决定意识”上多下些功夫。我们来从案例中体会一下。【故事案例】2-1. S公司是落地堂的一个北京客户，其主营业务是从山西、陕西运煤到秦皇岛和天津，而后通过海轮将煤卖给日本的某个大型钢铁企业。这个业务本身非常挣钱，但是，让老板李总非常头疼的一件事情是：很长一段时间来，无法杜绝员工在运
现实中，如果我们有兴趣作个调查，问问员工们都能记住哪些制度。一般来说，上下班时间几乎人人都会记得；出差流程及报销标准可能只有一部分人记得了；而婚假、产假具体的细节，恐怕能记住的人就寥寥无几了。这个现象几乎在每个企业都司空见惯，甚至让许多管理者也觉得见怪不怪了，现实中，大多数员工连制度内容是什么都不清楚，制度“落地”从何谈起？我们先来看一个落地式培训中的真实案例。【故事案例】2-1. H集团总部在上
曾经在一个公园里见过两棵树，大点的，可能是经历过什么灾难，其主干有一段几乎被挖空了；小一点的，在一棵岩石边，枝干很茂盛。当时，我情不自禁地同情那棵大树，很可能不久它就会死去，而那棵小树一定会占领它的地盘。图2-1. 两年后的一天，当我再次来到这个公园，却惊讶地发现，那棵中空的大树依然矗立，而小树却已经濒临死亡。我非常不解地询问公园里的一位老人。他告诉我，虽然大树的主干受到损伤，但其树根早已深深地植
当我们从整体上把握了顾问式销售的要点之后，这里我们再来探讨一个顾问式销售的基本策略——破冰原理。很多人把销售看成是一个融冰的过程，一开始，客户是冷若坚冰，通过一次次的交流和引导，逐渐获得客户的信任，也就是逐渐将坚冰融化，直到最终产生销售，完全融冰。比喻很形象。而且这里也可以对应的体会出销售过程中的反复现象，融冰过程中，由于某些失误，也会来个“倒春寒”，将已经融化的冰重新凝结起来。那么，在这个比喻之
那么实践中如何做到顾问式销售呢？心态准备——我比客户更懂产品顾问式销售，第一步是自信，对产品的自信及对自己能力的自信。如何做到这些？答案是利用本源信息。销售人员对产品真正的信心只会来自于本源信息，而这些本源信息包括产品自身的性能、产品的销量、客户的反馈等等。所以对销售人员的培训是相当重要的。这些培训不仅包括产品的讲解，还包括销售间的交流、销售案例的分享、产品的市场反馈等等。总之，我们一定要及时的将
在金庸小说《倚天屠龙记》中，有这么一段是说，张无忌由于学会了九阳神功，而打通了任督二脉，于是，一般人学《乾坤大挪移》要十几年甚至几十年，而他却只需要几个时辰就能练成。而且，一般人很难学到第三层，而张无忌正因为打通了任督二脉，却能很轻松的学到最高的第七层。在培养员工销售技能过程中，同样需要“打通任督二脉”，而这个“九阳神功”正是引导他们领悟本源信息。我们从一个经典销售案例的分析开始。【故事案例】2-
用本源信息引导市场，这在市场营销中非常重要。先看一个市场活动上的应用案例。5•12汶川地震后，全国都在进行相应的募捐活动。在一个地方团委组织的募捐活动中，和往年的各种活动类似。当地的各类群众和商界代表都来到会场。首先，是领导讲话。观众鼓掌。接着，是文艺节目。观众鼓掌。再接着，开始募捐。人们纷纷捐赠，大多像完成任务一样，表达了自己的心情和意愿。接着，是朗诵，主持人声情并茂的朗诵着，努力的
在对执行力三角的实际应用中，本源信息是个相当重要的概念，那么，本源信息是否就是真实信息呢？我们就从这个问题来开始有关本源信息的探讨。我们先来看一个案例。《蒙牛内幕》中有部分内容，讲述的是在创业初期，蒙牛是如何在内蒙打造自己的品牌的。其中有这么一段故事。2000年9月蒙牛在和林生产基地竖起一块巨大的广告牌，主画面为万马奔腾的壮观场面，上面高书：为内蒙古喝彩。下注：千里草原腾起伊利集团、兴发集团、蒙牛
我们再来看一个中国的俗话：只可意会不可言传。这句话什么意思呢？好像是在说，有很多事情，尤其是高深的经验，往往靠语言是讲不出来的，只能靠你自己去体会，靠意会了。这句俗话现在已经在很多场合被我们广泛的运用，在沟通受阻时，很自然的就来这么一句：只可会意不可言传。只是，在意思上略微有了些变化。“这个问题，我跟你讲不清楚了，你自己去领悟吧。”或者，“这个问题你没弄明白，问题不在我，而在于你，因为这个问题本身
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