企业的销售政策在执行过程中，往往会遭受到经销商的抵御和反对。销售人员夹在企业与经销商中间，一方处理不当，都会给自己的工作留下隐患。如何在经销与企业之间架起沟通的桥梁，既确保企业的各项销售政策的贯彻执行，又能消除经销商的疑虑和不满情绪。这将考验销售人员的协调能力和沟通力。 觉得与客户沟通难的原因主要有三点：一，客户自我意识强，对产品销售有自己的主见，对企业的销售政策有抵触心理。二，企业在制定销售政策
在企业经营中，“二八定律”不断被验证。例如：80%的业绩收入来自于20%的大客户，20%的业务精英完成了80%的业绩，而80%的普通营销员只能完成20%的业绩……长此以往，结果导致企业无法全面健康成长，不但销售业绩上不去，甚至有些企业陷入了依赖“能人”、受制于“能人”的怪圈。 比如，有的销售人员一直找成交量小的顾客，结果找了一大堆，却赶不上别人一个大客户。请问你的大客户在哪里，他们在哪
什么叫成交？营销中最大的悲哀，就是当客户已经回心转意的时候营销人员却消失了。皆因对成交的定义有误，对成交信号不敏感。 大客户销售由于金额大、周期长、客户内部决策复杂，所以大客户的成交应当理解为：在签合同、付款和交付之前，有4个标志，要不断追求呈现。一：对方接受了原本不接受的条件和理念。例如：一家成长性很好民营企业，采购经理断然拒绝了一个营销人员的原材料计划，理由是企业的供应商已经长久固定。营销人员
大客户管理战略的制定要解决下列几个问题：谁是大客户？大客户想要什么？大客户如何被管理？大客户如何被长期经营？解决了这些问题，大客户销售才能顺利进行下去。 在大客户营销战略过程中，真正实现大客户的价值最大化是最终目的，但营销战略必须与企业文化、企业的成长战略及长远利益等相匹配，如果是透支了企业的发展资源或患了近视症，结果将会适得其反，相对其它的营销战略，大客户营销应该注意如下几点： 1、让客户1
这是一个四周静谧、环境幽雅且蕴含温文而带有诗意的咖啡馆，我应朋友的邀请，按照约定的时间提前在这里等候。我的赴约不是为了欣赏这美丽而惬意的风景。今天是一个特殊的日子，在赴约之前我就了解到，今晚是北京万通实业股份有限公司举办的一个别开生面的联谊活动，也是以“谁与冯仑一起晚餐”为主题的风、马、牛网友第三季集中营。在这里我将和曾经给过我很大帮助的，我过去的老板、现在的朋友——北京万通实业股份有限公司董事
销售就是一场技巧性很强的特殊的问答，相互设计、相互交锋，最后一锤敲定。因此，谈判大师都是“语言杀手”。这句经典的论述出自美国著名的营销大师本雅明·皮特。销售中存在许多问答技巧，从中可以掌握非常重要的信息，有效控制销售的进程。机智地掌握问答技巧，是一种藏己露人的智慧，即让自己躲在暗处，让对方身在明处，做到知己知彼，方能赢定。 在BTB大部分销售中，都涉及三个特点，即①金额大，②周期长，③客户内部的
每当这个季节的时候，工作在外的人们都会有一种隐隐的思乡之情，因为一年到头了，我们总要盘点奋斗的所得，总要梳理打拼的收获。查看你行囊里边有多少快乐的内容，又有多少不尽人意的地方，这是我们给家人惟一的在期盼中的答卷。 衣锦还乡是骄傲的、幸福的，也是快乐的，父母的养育之恩在这一刻得到了慰籍，爱人和孩子的翘首等待在这一刻品味了甜蜜，亲朋好友的亲切关怀在这一刻拥有了敬佩和惬意，因为当我们带着家人和亲朋的祝
在市场经济的条件下，销售已成为全球化的一种生存方式，没有哪个行业、哪个职业不是与销售无关的，只是形式不同、目的不同、方法不同、结果不同，有直接和间接的区分罢了。别的我就不费那个心思了，我既然是做企业、做营销的专家，那咱们就来个“三句话不离本行”，还“挥鞭子打马往前走”，接着唠企业的客户销售。 一般说来，销售都具备三个要素：发现需求，创造需求，满足需求。好的销售人员首先学会闭嘴，否则就会是销售的灾
张朝阳的搜狐已经突破了活下来阶段，度过了活得累阶段，进入了活得好阶段，他现在谈到的“学会删除”表明了他此刻的境界，但不是中小企业领导者仿照的。参考一下还可以： 1999年的时候，我为了追求自由而奋斗。当时我已经有了很大的名气。但是，利还没有获得，金融不安全感深刻存在着。1999年尽管搜狐融资很多，但是作为公司CEO，我这种不安全感还是没有消除。 后来我说过一句话：我在名利的大道上一路狂奔。的确是这
百事可乐在进入中国之初，采取骆驼进杖棚策略，兼并了天府可乐，利用数年时间，硬是把一个活生生的75﹪市场的国宴饮料搞死了，不由让人想到可口可乐收购汇源，顿感冷气袭人，汇源啊汇源，千万不要这样啊。想想前车之鉴，想想前悲之痛，你可要抗住呀。 借这个话题想起了前段时间沸沸扬扬的评说，一个民族的品牌岂能靠一己的力量把它托起，在外来诱惑的感召下我们应该有点免疫力，更应该有点出息，一个品牌被吞噬了我们在做些什么
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