注明：本文的观点仅限于工业品大客户营销思考，对消费品或小额的销售没有参考价值昨日在中国培训师沙龙群里和同行沟通，问大家针对工业品营销课程的培训会从那几个点来做，很多老师都有不同的观点。其中有一个老师说的很好，那就是其实销售课程基本差不多，学员听过同样的课程比较多，关键是你的课程的创新点是什么？能给学员带来新的启发并结合时代背景来思考。而我本人也正是按照这样的思考来实践的。一，营销课程培训一样的是什
虽从事多年的营销，实际上真正掌握技巧并运用不是很容易的事情，虽然学习了顾问的销售技能，但针对工业品的销售是一个连续的过程，这技巧只是在新客户上能有作用，后续的客户维护，服务，操作是受很多因素制约的，销售起始不单是一种技巧，更多的是一种战略的思维，策略组合应用。而且还要受市场，竞争等多种因素的影响。如何在新客户谈判运用提问销售技巧呢？比如上个月拜访四川某化纤厂，对方现在使用其他同行的产品，对我们的报
引导技术进行授课越来越受到培训师的关注和学员的喜欢，因为谁也不喜欢被教育，甚至小学生也是如此。一日上初一的儿子晚上在和我沟通，让我再一次的深深陷入思考。他说，他班上一天把一个老师气的走了，老师很生气说“你这班怎么这样，不好好学是你们的事”。老师看来是受委屈了，一定是个很有责任心和爱心的老师。如果老师要是懂得引导技术，那效果就不一样了。想起陶行知先生曾经是如何教育引导一个打同学的小孩的，其实就是运用
应用：销售角色与定位模块一，认识自我以下问题是逐步引导的1，你为什么做销售？提问学员，总结：思维决定行为，行为形成习惯，习惯决定命运。而动机是最重要的。2，请向一个陌生的客户销售你产品，你怎么卖？提问学员，总结：很多人讲客户没有人性，挂电话，拒绝自己。我们想下，如果别人向你这样只顾推销，你的感受是什么呢？所以是你自己没有人性，摧残客户的是你，你摧残客户的耳朵和心灵。案例：自己在重庆机场被销售的故事
客户服务越来越重视，消费者不仅要感受你产品的价值，更要感受服务价值。那么什么才是顾客真正期望的价值呢？无论是产品型销售还是服务企业，很多时候还是从自己的角度来出发设计服务流程和标准，但实际上客户往往不认你的好。周某的早上，去一家早餐店，结果也人满为患。在等待中排队买单，因为是先买单才可以拿到你所需要的早餐。排着队，看着看着问题就来了。早晨，顾客为什么要来早餐店，其中很重要的一个原因就是希望快速。但
销售培训目的是什么？不是为了秀出老师自己的知识和能力，不是秀出老师的风采。那目的是什么呢？只有一个，就是对学员的技能提升有帮助。今天的培训越来越难做了，为什么？因为在信息和知识的获取上，学员与老师是对等的。老师唯一能做的是什么？传道授业解惑？非也!三年的培训生涯再一次让我思考，我发现自己传不了道，授不了业，更解不了惑。如何来解决这个培训的困惑呢？可以的，老师唯一能做的就是在学员现有知识，经验基础上
坚持微课程有近一年啦，这是一个新的思路和实践。出发点就是以学员为中心来设计课程并实施。也是咨询与培训结合的一种新的创新吧。在与很多同行沙龙分享时候，大家非常感兴趣。特别是5月底杭州中华讲师网年会分享这个项目的时候，引发全程几十号来自机构和老师的共鸣。那么为什么要做微咨询课程，什么是微咨询课程，这个在实施的效果如何呢？一，企业培训的苦与痛培训行业在中国这几年发展受到极大的挑战，无论是内训，还是公开课
一、顾问销售基础——对沟通的认识与理解 （60分钟）1，沟通需要理论应用谈判需求理论应用 （沟通需要理论）引：马斯洛需要层次论展开（1），沟通者存在着多种需要任何沟通者都是人，人就有七情六欲，喜怒哀乐。沟通者往往会把上述需要带进业务交往中来。现代业务交往的新趋势：满足客户的其他需要中国的营销，特别是对工业品营销中，成功的营销=绿色营销+灰色营销，我们该如何把握与客户相关对象的人际关系？对客户来讲，
一、顾问销售基础——对沟通的认识与理解 （60分钟）1，沟通需要理论应用谈判需求理论应用 （沟通需要理论）引：马斯洛需要层次论展开（1），沟通者存在着多种需要任何沟通者都是人，人就有七情六欲，喜怒哀乐。沟通者往往会把上述需要带进业务交往中来。现代业务交往的新趋势：满足客户的其他需要中国的营销，特别是对工业品营销中，成功的营销=绿色营销+灰色营销，我们该如何把握与客户相关对象的人际关系？对客户来讲，
第三模块营销实战技能训练第一节 探寻需求，促成交易请两位学员扮演销售过程，一个扮演销售员，一个扮演老板，现场3分钟销售你的产品或服务。其他的学员观察和点评（请一位老板学员和一位销售学员，这样效果更好）讨论：对两人的沟通过程进行分析，并引出这个模块的主题）引导：销售工作存在的误区在销售中存在的问题，工业品营销推广误区¨ 只围绕目标客户转，忽视了行业意见领袖¨ 没有重点，四处出击。¨ 只去和高层套近乎
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