在今天变革的时代下，销售越来越难做了。营销销售业绩的因素是什么呢？这也是多次和学员交流比较多的话题。有企业内部如产品，管理，人的问题；有外部如竞争，环境，市场，客户的问题。商场上的战争史不流血的战争，同样的残酷。21世纪对于中国企业来讲，竞争的核心是什么？在这样一个信息容易获取，资源越来越紧缺，市场越来越困难的情况下，一切必须围绕管理展开。而销售管理是承接企业营销战略与落实的桥梁。21世纪竞争核心
今天去市场逛，计划过年前更换家里的装饰。走到一窗帘店，看了几款，问老板价格。老板报了价，我说真贵。而夫人对窗帘的颜色与花型不够满意，说在看看。那老板就说了，这窗帘是新到的货，很多人都买，你看多漂亮，多大气啊等等。我摇了摇头，在看另外的几款，老板用同样的方式在销售着，于是走了。在市场另一个沙发店，我们本地的顾家沙发。导购看到我们，一句标准的欢迎光临，看来品牌店就是不一样。然后她不是居于销售她的沙发，
在市场营销领域，喊了多少年的顾客导向，视乎成为一种风靡市场的观点，成了解决企业营销问题的重要出路，没有客户需求就没有销售。不能以客户需求为导向，你的产品就是忽悠。今天看了同行知名培训师郝志强老师的博文，忽然曾经对这个观点的疑惑和思考再次撞击自己的内心。我自己在销售课程也会强调这个观点，而多年的企业一线营销实践来看，真的那么有用吗？需要重新来定义和理解什么是以客户为导向。比如，你买彩电，厂家都是标准
顾问销售已经被国内企业销售人员接受，每次在课程都会问学员，我们的角色是什么？客户是我们的什么人？理念能够理解，但如何落地呢？销售是个流程，角色要与流程匹配。我们是顾问，是产品和应用专家。不能离开销售流程，否则很玄乎。且看我们每一次的销售过程中，都是运用了自己顾问的身份。某日在某售楼处看房子，可爱的售楼小妹妹说的很好，我就是帮助你买房，，，，可是在接下来的沟通中，她并没有呈现出顾问销售的流程。完了，
近来常有学员问起实战中如何灵活运用SPIN的技巧，现解答如下。如何了解客户需求——SPIN应用是有前提的，前提是什么呢？1，氛围建立，关键的人确定，关系与信任度，你的卖点要么与买点对上，要么你可以引导你客户价值观。你与客户现在用的同行供应商比，你总有优势。这样才可以用漏斗法则。2，适合销售模式：大客户销售，方案解决式销售。但其实对所有销售都适合，可以拆卡，合并使用的。因为精髓是通过提问来引导，了解
近来常有学员问起实战中如何灵活运用SPIN的技巧，现解答如下。如何了解客户需求——SPIN应用是有前提的，前提是什么呢？1，氛围建立，关键的人确定，关系与信任度，你的卖点要么与买点对上，要么你可以引导你客户价值观。你与客户现在用的同行供应商比，你总有优势。这样才可以用漏斗法则。2，适合销售模式：大客户销售，方案解决式销售。但其实对所有销售都适合，可以拆卡，合并使用的。因为精髓是通过提问来引导，了解
近来常有学员问起实战中如何灵活运用SPIN的技巧，现解答如下。如何了解客户需求——SPIN应用是有前提的，前提是什么呢？1，氛围建立，关键的人确定，关系与信任度，你的卖点要么与买点对上，要么你可以引导你客户价值观。你与客户现在用的同行供应商比，你总有优势。这样才可以用漏斗法则。2，适合销售模式：大客户销售，方案解决式销售。但其实对所有销售都适合，可以拆卡，合并使用的。因为精髓是通过提问来引导，了解
微咨询的课程与传统的短期集训课程不一样，传统的课程2天结束后，学员自己来消化，再培训的落地上存在很多问题，比如还有有学透，学员在实践中遇到问题能结合课程的内容。问题在哪？问题不在学员，问题在课程的设计和模式上。所以从落地角度，需要学员每一次课程要完成与本课程内容相关并结合实践的作业。再与学员的课后交流中，问学员，你觉得写作业累吗？很温馨的回答，虽累，但有收获，，听了很是温暖。写作业的好处是什么呢？
井底的青蛙，原本快乐，幸福的生活，当他累的时候靠着井底边沿快乐的逍遥者，当他饿的时候，井内边缘的小虫是他快乐的午餐。当暖暖的阳光照射到井底的时候那是他最快乐和最有成就感的时候，因为生活在井底，不需要知道外面的风是怎么吹，自得其乐。所以没有觉得什么地方不对，一切按照自然的规律悠悠游游。没有感受到问题，没有产生需求和压力，没有痛苦。当他跳出来，却发现，原来外面的世界很精彩却也很无奈。欲望导致问题和难点
井底的青蛙，原本快乐，幸福的生活，当他累的时候靠着井底边沿快乐的逍遥者，当他饿的时候，井内边缘的小虫是他快乐的午餐。当暖暖的阳光照射到井底的时候那是他最快乐和最有成就感的时候，因为生活在井底，不需要知道外面的风是怎么吹，自得其乐。所以没有觉得什么地方不对，一切按照自然的规律悠悠游游。没有感受到问题，没有产生需求和压力，没有痛苦。当他跳出来，却发现，原来外面的世界很精彩却也很无奈。欲望导致问题和难点
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