一，回归销售基本面思考销售的本质是什么？在前段时间给一家保险机构的培训中，我也问了学员这样的问题。其实这个本质就是规律，就是道。我们做销售很久了，但很多伙伴却热衷与人脉，销售技巧，各种公共手段的应用。思路决定处理，认识本质规律也就是回归简单来思考。销售就是创造顾客的价值。价值又是什么？价值就是顾客需要的一种满足。那么什么是需要呢？一般人都两种需要，精神和物质。好，认识到这点，我们就很清楚的知道顾客
一，回归销售基本面思考销售的本质是什么？在前段时间给一家保险机构的培训中，我也问了学员这样的问题。其实这个本质就是规律，就是道。我们做销售很久了，但很多伙伴却热衷与人脉，销售技巧，各种公共手段的应用。思路决定处理，认识本质规律也就是回归简单来思考。销售就是创造顾客的价值。价值又是什么？价值就是顾客需要的一种满足。那么什么是需要呢？一般人都两种需要，精神和物质。好，认识到这点，我们就很清楚的知道顾客
在从事销售及管理10年后，时常对过去的实践和学习进行反思，目的也是为了整理思路，在原有基础上进行创新，在做销售培训的时候更能帮助不同层面的学员。那么在当下市场竞争背景下，到时如何提升业绩，销售的模式如何发展，如何从新手快速的成长呢？虽看过很多的书籍和培训教材，总感觉有大同，作为我，如何来创新并帮助更多的学员呢？
虽从事多年的营销，实际上真正掌握技巧并运用不是很容易的事情，虽然学习了顾问的销售技能，但针对工业品的销售是一个连续的过程，这技巧只是在新客户上能有作用，后续的客户维护，服务，操作是受很多因素制约的，销售起始不单是一种技巧，更多的是一种战略的思维，策略组合应用。而且还要受市场，竞争等多种因素的影响。如何在新客户谈判运用提问销售技巧呢？比如上个月拜访四川某化纤厂，对方现在使用其他同行的产品，对我们的报
一次与浙江某客户生产经理沟通，其最近在更换新打包机，性能和操作强度，安全性都比以前使用的有大大的改善，可是，由于操作工年龄偏大，使用中抵触心里很强，因为以前的设备操作习惯了，感觉改变很困难，该经理毕竟是一线干出来的，具有丰富的一线管理和教导下属的经验，于是很耐心的一遍有一遍的教下属做，并把新操作流程写在可视板上，使用OJT的训练方法，经过一周的实践后，操作共也从中收益，上班劳动更轻松了，自然心情就
微咨询的课程与传统的短期集训课程不一样，传统的课程2天结束后，学员自己来消化，再培训的落地上存在很多问题，比如还有有学透，学员在实践中遇到问题能结合课程的内容。问题在哪？问题不在学员，问题在课程的设计和模式上。所以从落地角度，需要学员每一次课程要完成与本课程内容相关并结合实践的作业。再与学员的课后交流中，问学员，你觉得写作业累吗？很温馨的回答，虽累，但有收获，，听了很是温暖。写作业的好处是什么呢？
在大客户营销过程中间，总是有客户的拒绝，这是很正常的，我们每一个营销人员都会遇到，客户拒绝是客户的一种正常反应，而不是反对你；因此我们要明白客户拒绝的来源和问题，做出正确的分析和应对，甚至把拒绝化解在萌芽状态；常见客户的拒绝分为三类：第一类拒绝问题：A：客户此时的态度问题：有可能客户当时的心情不好：1:客户说很忙；2:找来找去找不到人；3:你要找的人不在；4:同时在接很多电话；5:打电话留言在语音
在大客户营销过程中间，总是有客户的拒绝，这是很正常的，我们每一个营销人员都会遇到，客户拒绝是客户的一种正常反应，而不是反对你；因此我们要明白客户拒绝的来源和问题，做出正确的分析和应对，甚至把拒绝化解在萌芽状态；常见客户的拒绝分为三类：第一类拒绝问题：A：客户此时的态度问题：有可能客户当时的心情不好：1:客户说很忙；2:找来找去找不到人；3:你要找的人不在；4:同时在接很多电话；5:打电话留言在语音
销售技能重要，没有人反对。销售培训重要，也没有人反对。销售本是实践，并非靠短期的课程就能有效果。从柯老爷子的4级评估看，一下达到行为层是需要时间，那么这个时间是什么？两字：大量的练习练习！销售是听不会的，也是学不会的！ 技能重要，但比技能更重要的是思路，这个必须要作为销售课程的开篇提出，并贯彻全过程，如果思路错了，技巧如无根之水。思路是什么？思路就是要回答第一什么是销售？什么是目标客户？什么是客户
SPIN:不仅是了解客户需求工具，也是与孩子沟通的好方法引导：作为讲销售课程的老师，很多学员在学习SPIN后，难以再工作中运用，其实这个是需要大量的训练的，工作中可以，生活中同样如此，为了进一步验证SPIN的效果，我再一次的在生活中去运用，见如下方式。引导孩子学习方法的改善工具应用（思维导图工具）S——现在上初二了，你要学习几门功课啊？哪些需要很好的记忆呢？P——你觉得哪几门比较难记忆？S——在考
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