竞争的激烈，经济低谷时期，企业在营销管理和市场拓展上下很大的功夫。销售人员的工作能力总是不能得到公司的认可。在多次的企业销售课程培训中，企业对销售技能课程的需求成为了迫切的需要。但如果仅仅是提升技能，而技能课程仅仅是告诉学员怎么做，没有告诉背后的规律，销售员还是很难掌握的。近年来，在销售课程的培训上，始终围绕道与术的融合来与学员互动和交流，能够让学员做到举一反三。毕竟技巧不是唯一，如果刻意去使用技
销售培训目的是什么？不是为了秀出老师自己的知识和能力，不是秀出老师的风采。那目的是什么呢？只有一个，就是对学员的技能提升有帮助。今天的培训越来越难做了，为什么？因为在信息和知识的获取上，学员与老师是对等的。老师唯一能做的是什么？传道授业解惑？非也!三年的培训生涯再一次让我思考，我发现自己传不了道，授不了业，更解不了惑。如何来解决这个培训的困惑呢？可以的，老师唯一能做的就是在学员现有知识，经验基础上
一，现状与思考当前销售员存在的主要现象是什么呢？1，不知道自己工作如何来安排，不知道到底怎么来做。2，工作很多，不知从哪里下手，没有主次，有时候专注芝麻，却丢了西瓜。3，有一些销售员表面看起来很忙，比如总是不停做客户拜访，总是在公司最后一个下班，但是效率很好，却没有效果。我司有一客户经理就是这样。往往别人报销总结早就完成了，而他总是很慢。4，工作计划没有思考，随意做出，或做了计划，没有执行，严重的
营销问题思考1，我现在又稳定的供应商，而且合作很好，不想更换，怎么办？原因：（1）首先了解这话是谁说的，工业品营销人很关键，对方被同行潜规则了，你就很难办。（2）对方有需求，但我们不能满足，如对产品减低成本的要求，使用的便利，服务上等。（3）在推广中没有放大自己产品价值，没有探寻到客户真正的需求是什么我的观点：（1）需求肯定是存在的。当前的需求表现为隐性需求，因为在变革年代下，企业间充满竞争，都有
一，认识自我以下问题是逐步引导的。1，你为什么做销售？提问学员，总结：思维决定行为，行为形成习惯，习惯决定命运。而动机是最重要的。2，请向一个陌生的客户销售你产品，你怎么卖？提问学员，总结：很多人讲客户没有人性，挂电话，拒绝自己。我们想下，加入别人向你这样只顾推销，你的感受是什么呢？所以是你自己没有人性，摧残客户的是你，你摧残客户的耳朵和心灵。案例：自己再杭州九堡客运被销售，在重庆机场被销售。3，
三，竞争的演变1， 竞争将长期存在市场经济本质就是竞争经济，资源与欲望的矛盾是竞争的原因。你以为你的产品客户用了就没问题吗？其实要知道有多少双眼睛在盯着你。我在拜访客户的时候，经常遇到同行，有时候你前脚跨出客户门口，你的对手就到了，那种感觉是什么？情敌相见，各位，你说是什么感觉呢？2， 竞争的焦点开始从产品价格，质量到销售服务一路杀来。但是你能做到，你的对手也会做到的时候，靠什么赢得市场呢？第一速
二，不确定因素增加1,十年来的市场环境——雾里看花 从2003年非典，04年禽流感影响了一大批企业。而05年后的上游原材料涨价，国家加强用工的保护措施，劳动力成本增加，环保压力，通货影响等，一下把中国传统制造型企业推到市场的浪尖上。企业纷纷寻找新的出路，寻找管理变革，寻找商业模式的创新。2，客户多样性变化（1）紧迫性：要求你快速出单。如果不能做到，这一单就飞了，因为客户的下游客户也是这样要求客户。
一，理念的变化1，4P营销4P是什么？就是有高品质的产品；有竞争力的价格；强有力地分销渠道；灵活的促销手段。4P对中国营销在企业发展阶段起了很大的作用。特别是广告促销模式，在中国成就了一片企业，也毁了一片企业。很多企业以为这就是营销的本质。我们看到的三株，90年代央视的标王秦池等。今天的脑白金做的非常不错，和广告宣传，理念的传播有非常大的帮助。4P的问题在哪里？今天竞争激励，因为资源与欲望的矛盾必
在今天变革的时代下，销售越来越难做了。营销销售业绩的因素是什么呢？这也是多次和学员交流比较多的话题。有企业内部如产品，管理，人的问题；有外部如竞争，环境，市场，客户的问题。商场上的战争史不流血的战争，同样的残酷。21世纪对于中国企业来讲，竞争的核心是什么？在这样一个信息容易获取，资源越来越紧缺，市场越来越困难的情况下，一切必须围绕管理展开。而销售管理是承接企业营销战略与落实的桥梁。21世纪竞争核心
晚去一品牌服装门店，短短10几分钟，体验如下。看到一款衬衫，问了下价格。一导购过来，说218元。我很随口就说，太贵了。这导购马上说，这还贵了。还有300多的呢？我看了看，心理不爽，走了。而导购还是站在那里，走吧，走吧，你走你的。或许心理还有一个声音：买不起就不要问吧。其实我是想要买一件的。价格其实也不是问题。无意间，这一单就毛了。假如你是顾客的话，你的感受是什么呢？思考：导购该怎么做，可以最大力度
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