（1）准备的技巧 打电话前，您必须先准备好下列讯息：*准客户的姓名，职称*公司名称及营业性质*想好打电话给准客户的理由*准备好要说的内容*想好准客户可能会提出来的问题*想好如何应付客户的拒绝（2）接通后的技巧 一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出来您要找的准客户名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务—回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让
L：LOOK lnteresterd（表示出对话题的兴趣） 让通话对方感觉你对这个问题很有兴趣。保持身体挺直，态度积极。I：Inquire（询问） 通过一些事实，确信你得到了完整的细节。 使用各种询问方法，一步步接近关键内容。S：Stick To The Piint（坚持自己的观点） 陈述自己的目的，坚持自己的观点。 不要说诸如“是的，但是……” 要耐心，宽容。 在必要的时候重申观点。T：Tes
企业可以用两种方式来设计市场的产品或服务。销售人员可以通过创造或推动客户的情境式经验来扩大客户价值。或者，销售人员也可以提供个人化的市场产品或服务，以符合个别客户的情境经验，加深对客房的价值。若想提供具有差异性的市场产品或服务，了解客户的生活情境是关键所在。销售人员应该要求客户画出他们在选择、取得、使用和丢弃某一产品或服务时的各个步骤。具备这种信息之后，销售人员使能够考虑，该公司是否可以在消费链的
透过FABE法设定销售诉求点的方法。所谓F，是指特别（feature），A是利益（advantage），B是顾客的利益（benefit），E是保证的证据（evidence）。亦即，将你所经手的商品先按特别来分类，并把这些特别所具有的利益写出来。究竟那些商品的利益可以和顾客的利益相结合？并且拿证据来证明其符合顾客的利益，或者实际让顾客去接触并加以证明。在过程上而言，首先应该将商品的特别（F）详细地列
提供咨询与信息法：提供给客户更多更好的选择和更多参考信息，也就是提供咨询与信息法；老实销售法：只有对待顾客十分诚实，才能得到顾客的信任。商品卖多少价钱，什么包装，几天才能拿到货，甚至在运送过程中会遇到哪些障碍，作为销售人员都要说得很清楚，都应有备无患地做好解决各种障碍的事前准备工作，如果张口就来地对顾客空喊什么“没问题，我这个货马上就到，没问题，没问题……”经常说这样不负责任的话很可能使你失去顾客
在与人交往的过程中，倾听是一项非常重要的技能。遗憾的是，很多人都不具备这一能力，他们在与别人沟通时，只是简单地聆听而非倾听。“聆听”只是做出听的样子，而“倾听”却是包括理解与反馈在内的所有听的过程。倾听，是需要注意力、理解力和记忆力的。能增加沟通效果的倾听，应该是积极而非消极的。消极的就好比录音机，只记下了信息，但反馈不了信息，不能产生互动。而积极的倾听，则需要我们配合对方的思想，从对方的角度来理
让别人同意自己的观点，这是大多数人的愿望。可是他们的愿望却往往不能实现，而这全都是因为他们说的话太多了。尤其是推销员，最容易犯这样的错误。所以，我们应该做到让对方多说话。对方对于他自己的问题和事情，肯定比你知道的要多。这时候，你要做的就是多提问，让他尽可能多地告诉你他的事情。如果你不同意对方的观点，你可能会立即插话争辩或阻止他。不要这样做，那是很危险的。因为当他有什么高见急于向你表达时，他是不会让
一次，我参加了一个朋友的聚会。在大家吃饱喝足以后，就有人提议来几圈麻将助兴。我对此不太感兴趣，正好我朋友的另一个朋友乔也不会打牌，于是我们两个人就坐下来聊天。我与乔并不是很熟，当他得知我是个培训师以后，他对我的职业表示了浓厚的兴趣。他问：“刘先生，你能不能给我讲讲你在为某些企业服务时都经历过哪些有趣的事？我刚开始他与朋友的谈话里知道，他刚从埃及旅游回来不久。于是便说：“我想埃及一定非常好玩，可是我
普通人对自己的名字最感兴趣，他们更希望能够从别人的口中经常能听到。把一个人的姓名记住，并很自然地随口叫出来，便对他有了巧妙而有效的恭维和赞赏的意味。但是在和别人谈话的时候，有些人很少会提到他人的名字；更有很多人，他们总是忘记别人的名字。当你怎么想也想不起他人的姓名或者叫错别人名字的时候，对方会认为你对他如此重视吗？一个连他人名字都会忘记的人，当然也不会引起对方的兴趣与好感，这样便直接影响你进一步与
每个人都希望受到重视，希望得到别人的尊重，而这种重视与尊重的最直接表现就是被他人记住自己的名字。名字虽然只是一种文字符号，但没有人不看重自己的名字的，谁都希望别人能记住自己的名字。美国一位学者曾经说过∶“一种既简单但又最重要的获得好感和信任的方法，就是牢记别人的姓名。”善于记住别人的姓名，既是一种礼貌，又是一种感情投资。姓名是一个人的标志，人们由于自尊的需要，总是最珍爱它，同时也希望别人能尊重它。
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